Если вы неправильно выберете нишу, то рискуете потерять деньги, время, нервы и навсегда разочароваться в торговле на маркетплейсах. Конечно, бывают и случаи, когда селлер выбирает, преуспевает, выбирая наугад, но таких — 1 на 10 миллионов. Впрочем, это не значит, что нельзя сократить все вероятности неправильного выбора.
Рассказываем, как избежать ошибок и на что нужно смотреть, чтобы правильно выбрать нишу и построить успешный бизнес.
Что такое «товарная ниша»
Ниша — это тип товаров. То есть, «одежда» — это категория, а вот «кожаные куртки» — ниша. Конечно, можно назвать и одежду нишей, но это будет очень широкая ниша. А ведь женские пуховики и детские праздничные платья – это не просто принципиально разные штуки, но и кардинально другой подход к продажам.
Нишы бывают такими:
Трендовые: это те товары, на которые есть очень высокий спрос в конкретный период времени. Вспомните игрушки «Хагги-Вагги» или «спиннер». Со временем их популярность улетучится, но если вовремя попасть в тренд, можно неплохо заработать.
Сезонные и несезонные: имеются в виду времена года. Например, теплая одежда будет популярна с наступлением поздней осени, а шорты – к лету. Несезонные товары – это те, которые одинаково хорошо продаются круглый год, например, косметика или бумага для офиса.
Невидимые и видимые: видимые товары, это те, которые первыми приходят на ум, когда покупатели думают о чем-либо. Например, если человек фантазирует про какие-то покупки для домашнего уюта, ему в первую очередь придут в голову мебель, различные аксессуары и украшения. Невидимые товары — это, грубо говоря, то, чем мы не будем пользоваться каждый день и у чего не такой широкий, по сравнению с «видимыми» товарами, спрос. Например, детали для сантехники или инструменты.
Широкие и узкие: в широких нишах много разных товаров и, как следствие, большое количество самых разных покупателей. Это может быть, к примеру, магазин «Все для дома». А вот магазин напольных ламп будет уже узкой нишей, поскольку охватывает ЦА гораздо меньших размеров. Кстати, такая ниша требует большей экспертности, иногда бывает сложнее завоевать лояльность покупателя, но зато его гораздо проще удержать.
Геозависимые: если вы продаете товары для яхт, при этом работая в пределах Самары, то вряд ли ваш бизнес ждет успех. Вам нужно выбрать Владивосток или Санкт-Петерург. Однако, если вы торгуете книгами по выпечке, вы можете это делать в любом регионе. В общем, нужно понимать, будет ли востребован ваш товар в конкретном регионе и подстраивать бизнес либо под него, либо под масштабирование.
Как выбрать нишу на Wildberries
Итак, с нишами разобрались. Теперь давайте выясним, как найти свою нишу на Вайлдберриз, чтобы не потерять время и деньги. Можно, конечно, зайти на сам маркетплейс и тыкнуть наугад – но это так себе идея. Поиск ниши стоит начать с аналитики.
Анализ ниши – это исследование перспектив развития категории товаров и внутренней конкуренции между селлерами. Анализ можно проводить с помощью как внутренних инструментов Wildberries, так и с помощью сторонних сервисов аналитики.
Зачем проводить анализ ниши на Вайлдберриз 2023 новичкам? Это нужно для:
поиска перспективных товаров и чтобы оценить объем рынка
формирования ассортимента и выбора ходовых товаров для продажи
определения эффективной цены товара
прогноза маржинальности и прибыли, а также расчета юнит-экономики
снижения рисков на старте
Зачем проводить анализ ниши на Вайлдберриз 2023 действующим селлерам:
для масштабирования продаж
чтобы понимать, какая у вас конкуренция и с кем, определения других игроков в нише
для изучения трендов
Понимание, что и для чего нужно делать поможет селлеру составить план действий и продавать с умом.
Какие инструменты использовать для анализа ниши
В продажах на маркетплейсах можно довериться интуиции и торговать так, как подсказывает шестое чувство, друзья и анонимы из интернета. Однако, если вы хотите просыпаться с твердой уверенностью, что сегодняшний принесет вам деньги, а не разочарование, мы советуем пользоваться инструментами, которые для вас разработали специалисты Маяка.
Эти инструменты помогут любому селлеру досконально изучить пункты, которые очень важны для выживания и развития любого бизнеса:
1. Возможность заработка в нише
Первое – с помощью наших инструментов оцениваем объем выручки, чтобы понять, в каких категориях есть деньги. После – оцениваем упущенную выручку по категориям. Там, где упущенная выручка слишком большая, покупательский спрос не удовлетворен. Вы зайти в нишу и заработать те деньги, которые не заработали другие селлеры.
Упущенная выручка в категории «Сад и дача»
Еще один важный пункт – отчет о дефиците. Он формируется на основе оборачиваемости, то есть, показывает, насколько быстро товар уходит со склада Вайлдберриз. Вы можете ввести интересное вам направление и узнать, какие товары в дефиците прямо сейчас.
Пример дефицитных товаров в категории «спортивная одежда»
Эти три показателя наглядно демонстрируют, будет ли ваш товар потенциально продаваться в выбранной вами нише.
2. Динамика продаж
Для этого вам нужно изучить, как менялись продажи за год и в разные сезоны, сезонный товар или нет, растет спрос или падает. В это вам поможет инструмент «тренды ниши», который помогает понять, растет ниша или нет. Давайте посмотрим, как изменились продажи гимнастических боди:
Как сюда попасть? Увидеть тренд в нише можно несколькими способами. Нажмите на любую ссылку в столбике «Предмет» при просмотре отчёта по дефицитным товарам, перейдите в любую подкатегорию или выберите интересный запрос в разделе «поисковые запросы». Затем нажмите вкладку «Тренд» и выберите период.
Мы видим, что за год продажи гимнастических боди выросли, однако с апреля в графике есть провал. Логично, ведь в конце года у всех уже есть спортивная одежда, а летом дети отправляются на каникулы. А вот к осени спрос снова растёт: подросшим спортсменам нужна новая форма к сезону.
3. Шансы на продажи в нише
Посмотрите на строку «Отношение проданных товаров ко всем». Он показывает процент карточек с продажами. Чем он выше, тем больше вероятности, что и ваши карточки будут продавать.
Как это увидеть? Процент карточек с продажами отображается в аналитике по категориям. Найдите, к какому разделу относится ниша. В нашем примере это категория «Спорт», «Танцы/Гимнастика». Уже в ней можно найти «Боди гимнастические». Нажав на категорию, вы получите сводку по ней в верхней части таблицы.
Также воспользуйтесь инструментом «Средняя выручка на карточку». Это поможет вам составить стратегию для достижения своей финансовой цели. Например, если вам нужен оборот 200 000 ₽ в месяц, а средняя выручка на карточку составляет около 40 000 ₽ значит, вам нужно вывести на Wildberries 5 артикулов.
4. Монополия в категории
В «Маяке» есть показатель, который помогает понять, есть ли в нише монополия. Звучит немного сложно «Товары с продажами, делающие 80% выручки». Но на деле все не так запутано: он показывает, сколько карточек «делают кассу». Например, в нише «спортивные костюмы» из 7223 товаров с продажами только 12,3% снимают все сливки. Покупатели раз за разом выбирают одни и те же товары.
Мы рекомендуем выбирать те категории, в которых процент карточек, которые «делают кассу» как можно выше.
5. Цена товара в категории
Этот показатель подсказывает, с какой ценой на товар лучше выходить на маркетплейсы. Проще говоря, дает основы юнит-экономики, без расчета которой есть максимальный риск торговать в минус. Посмотрите по какой цене лучше продается товар и посчитайте свои расходы с себестоимостью. Есть прибыль и она вас устраивает – отлично. Если нет – ищите другой товар и другую нишу.
Не стоит ориентироваться только на среднюю цену в сегменте. Обязательно смотрите на сегмент с продажи идут хорошо. В нише гимнастических боди средняя цена около 2 000 ₽, в то время как покупатели активно берут товар по цене вдвое дешевле. По средней цене продаётся всего 84 боди в месяц, а по цене 945-992 ₽ – 383 товара, то есть, втрое больше.
Как не ошибиться при выборе ниши
Выбор ниши на Wildberries — процесс интересный. С одной стороны, это адски сложно, если нет никаких инструментов и приходится делать все наугад. С другой стороны – легко, если воспользоваться всеми инструментами от «Маяка».
С помощью «Маяка» вы сможете исследовать спрос и конкуренцию в нишах на Wildberries. Также, наш сервис показывает динамику спроса на различные товары и то, насколько они популярны.
«Маяк» дает информацию о средней цене товаров в выбранной категории и их объеме продаж, это помогает просчитать юнит-экономику. А еще мы предоставляем информацию о трендах и сезонности товаров на Wildberries. Вы можете изучить, как меняется спрос на определенную нишу в течение какого-то времени.
Не забываем о конкурентах. С «Маяком» вы можете изучить оценки, отзывы и рейтинги продавцов, а также посмотреть их ассортимент и цены. С нашим сервисом у вас будет все, что разработать свою стратегию, которая поможет вашему бизнесу выделиться на рынке.