Основная задача продавцов, которые реализуют свои товары на#nbsp;просторах онлайн площадок, это#nbsp;— выбрать правильный товар. Именно от#nbsp;выбора ниши зависит, будет#nbsp;ли прибыльным бизнес или нет. Если на#nbsp;выбранный продавцом продукт на#nbsp;маркетплейсе не#nbsp;будет спроса, то#nbsp;качественный контент и#nbsp;рекламные кампании не#nbsp;принесут хорошего результата.
Каждый продавец старается заполнить свой магазин востребованным ассортиментом продукции.
Многие продавцы предпочитают работать с#nbsp;сезонным товаром. В#nbsp;этом случае, нужно помнить, что такой товар придется менять несколько раз в#nbsp;год. Не#nbsp;получится просто закупить продукт и#nbsp;заниматься продвижением. Если продукт является трендовым, то#nbsp;работать необходимо быстро. Так как продавцу нужно распродать свой товар, пока тренд на#nbsp;продукт не#nbsp;ушел. Есть риски, что можно опоздать с#nbsp;поставкой товара или#nbsp;же не#nbsp;попасть в#nbsp;пик спроса.
Другая половина продавцов выбирают более стабильные варианты товара для#nbsp;продажи. Кто-то пробует разные ниши. Например, одежда и#nbsp;запчасти для#nbsp;автомобилей. Есть люди, которые расширяются внутри одной категории, предлагая потребителю разные модели и#nbsp;виды продукта.
Как определить востребованные категории товаров?
Рассмотрим подробнее как создать правильную ассортиментную матрицу магазина:
1. Первым делом обращаем внимание на#nbsp;товар. Для#nbsp;выхода на#nbsp;маркетплейсы необходимо выбрать востребованный продукт. Характеристики востребованного товара:
Маржинальность товара. Многие продавцы стараются поставить цену на#nbsp;товар ниже, чем у#nbsp;конкурентов. Так как цена влияет на#nbsp;позицию товара при выдаче этот подход имеет место быть. Если себестоимость товара высокая, то#nbsp;вся маржа может уйти на#nbsp;оплату издержек в#nbsp;виде логистики, продвижение и#nbsp;т.#nbsp;д. Поэтому многие на#nbsp;начальном этапе могут уйти и#nbsp;в#nbsp;минус.
Актуальный спрос. Если на#nbsp;товар нет спроса, то#nbsp;есть риск, не#nbsp;окупить вложенные средства. В#nbsp;таких случаях можно проанализировать ситуацию на#nbsp;разных площадках, посмотреть, как там продается конкретный товар.
Совет продавцам. Будет хорошо, если выберете товар, который будет иметь спрос на#nbsp;разных онлайн площадках. Так у#nbsp;вас больше шансов реализовать свой товар.
Конкурентоспособность. В#nbsp;некоторых категориях товара есть монополисты. Это продавцы, которые забирают около 80% всей выручки. Естественно, новые продавцы не#nbsp;смогут с#nbsp;ними соперничать. Поэтому новичкам эксперты советуют выбирать ниши, где конкурентов меньше. Например, косметика, бытовая техника и#nbsp;т.#nbsp;д. Если все#nbsp;же надумаете вступить в#nbsp;конкурентную нишу, то#nbsp;стоит быть готовым к#nbsp;дополнительным затратам в#nbsp;виде рекламных кампаний и#nbsp;т.#nbsp;д.
Соответствие требованиям маркетплейса. Помните, что есть товары, которые нельзя продавать на#nbsp;сайте маркетплейсов. Регулируется законодательством#nbsp;РФ и#nbsp;правилами маркета. Это#nbsp;— алкоголь, табак, драгоценности, лекарства, антиквариат и#nbsp;т.#nbsp;д. С#nbsp;полным перечнем которого можно ознакомиться на#nbsp;сайте площадки. Есть и#nbsp;категория товаров, которые могут продаваться только со#nbsp;склада самого продавца.
2. Аналитика и#nbsp;инструменты. Лучше всего до#nbsp;подписания договора и#nbsp;закупки товара для#nbsp;реализации на#nbsp;интернет-витрине проанализировать спрос на#nbsp;тот или иной продукт. Таким образом у#nbsp;продавца появиться возможность составить план, стратегию ведения бизнеса, продвижения товара. Рассмотрим подробнее виды аналитики и#nbsp;каким образом это можно сделать:
Внутренний функционал площадки. Маркетплейсы представляют продавцам инструменты аналитики для#nbsp;плодотворной работы. Есть возможность изучения запросов аудитории платформы, найти тренды и#nbsp;т.#nbsp;д. Например, в#nbsp;озон аналитика постоянно обновляется, что облегчает жизнь селлеров. Нужно иметь в#nbsp;виду, доступ есть только у#nbsp;зарегистрированных продавцов.
Внешние сервисы аналитики. По#nbsp;ним можно получить информацию и#nbsp;о#nbsp;востребованных товарах, и#nbsp;о#nbsp;выручке, определиться с#nbsp;ценовой политикой конкретного товара, проследить за#nbsp;деятельностью конкурентов и#nbsp;т.#nbsp;д. Например, Moneyplace, MPstats, «Маяк». Последний из#nbsp;них обладает всеми инструментами как для#nbsp;продвижения товара, так и#nbsp;для расширения и#nbsp;успешного ведения онлайн бизнеса. «Маяк» поможет найти ниши, где хорошо покупают товар, сэкономить бюджет на#nbsp;рекламу, посчитает прибыльность бизнеса и#nbsp;т.#nbsp;д. Подробнее с#nbsp;инструментами и#nbsp;функционалом «Маяка» можете ознакомиться по#nbsp;данной ссылке.
3. Далее нужно будет проанализировать рентабельность продукта. В#nbsp;этом случае необходимо обратить внимание на#nbsp;следующие факторы:
Объем продаж. Анализ продаж позволит выявить спрос на#nbsp;конкретный товар или нишу. Необходимо учесть число проданных позиций и#nbsp;динамику оборачиваемости продукта.
Средний чек. Один и#nbsp;тот#nbsp;же продукт можно купить и#nbsp;за#nbsp;тысячу рублей и#nbsp;за#nbsp;10 тысяч. Перед началом продаж нужно выяснить ценовой сегмент с#nbsp;наиболее большим количеством продаж.
Число продавцов. Будет легче, если в#nbsp;выбранной вами ниши конкурентов будет меньше. Эксперты советуют присмотреться к#nbsp;категории товаров, где селлеров меньше, а#nbsp;число продаж больше.
Анализ топовых продавцов. На#nbsp;сегодняшний день практически невозможно найти нишу, где нет конкуренции. Если продавец готов и#nbsp;уверен в#nbsp;своем продукте, то#nbsp;можно попробовать поделить 70−90% оборота товара с#nbsp;топовыми брендами.
Динамика продаж. Здесь нужно быть осторожным, есть риск перепутать органический рост спроса с#nbsp;акциями, распродажами и#nbsp;т.#nbsp;д.
Что нужно учесть при формировании ассортиментной матрицы?
При формировании ассортиментной матрицы магазина следует учесть следующие метрики:
1. Постарайтесь честно ответить на#nbsp;вопрос: в#nbsp;чем специфика вашего товара и#nbsp;преимущества над другими. Необходимо знать, какое уникальное торговое предложение сможете дать потенциальному клиенту, и#nbsp;обозначить особенности вашего продукта. Это будет полезно и#nbsp;для обработки обратной связи от#nbsp;пользователей.
2. На#nbsp;начальном этапе эксперты советуют остановить свой выбор на#nbsp;высокооборачиваемом и#nbsp;небольшом по#nbsp;размеру товаре. Так как КГТ потребует дополнительных вложений. Например, товары ежедневного потребления. Спрос есть всегда, товар не#nbsp;сезонный.
3. Стоит учитывать все затраты касающиеся закупки, продвижения товара. Это#nbsp;— себестоимость товара, комиссия вайлдберриз, затраты на#nbsp;упаковку, логистику, и#nbsp;сюда#nbsp;же нужно закладывать издержки по#nbsp;обратной логистики товара, в#nbsp;случае возврата. Не#nbsp;забывайте и#nbsp;о#nbsp;бюджете на#nbsp;рекламу, скидки и#nbsp;акции маркета.
4. Объем и#nbsp;время поставки новой партии товара следует рассчитывать исходя из#nbsp;динамики оборачиваемости товара.
5. Не#nbsp;упускайте из#nbsp;внимания и#nbsp;целевую аудиторию маркета. Если на#nbsp;вайлдберриз хорошо продается одежда, то#nbsp;на#nbsp;яндекс. маркете охотнее приобретают электронику.
6. Продажу лучше начинать с#nbsp;нескольких позиций. Например, в#nbsp;начале лучше сконцентрироваться на#nbsp;ходовых размерах одежды, заняться продвижением. Потом можно добавить новые модели, расширить ассортимент магазина.
Как работают алгоритмы маркетплейса
Алгоритмы вайлдберриз будут первым делом показывать те#nbsp;товары, которые заинтересовали пользователей. Так как на#nbsp;продаже зарабатывает и#nbsp;сама площадка.
По#nbsp;статистике основную прибыль продавцов составляет 2−4 товара из#nbsp;всего ассортимента. Остальные позиции продаются хуже. Найти товар «локомотив» можно с#nbsp;помощью АВС анализа.
Алгоритмы при этом учитывают и#nbsp;рейтинг самого продавца. На#nbsp;рейтинг влияют следующие показатели:
количество покупок;
возвраты;
сроки доставки товара;
остатки на#nbsp;складах;
обратная связь от#nbsp;покупателей.
Если рейтинг продавца высокий, то#nbsp;в#nbsp;топе может оказаться вся товарная матрица. Но#nbsp;если алгоритмы маркета заметят неликвидные позиции, то#nbsp;под угрозой окажется весь ассортимент магазина, даже топовые продукты.
Эксперты предлагают расширять ассортиментную матрицу за#nbsp;счет позиций, которые являются топовыми, на#nbsp;них есть спрос.
Наш вебинар «Обзор ниш» раскроет тему выбора товара еще более подробней. Для#nbsp;просмотра переходите по#nbsp;ссылке.