Как установить цену на Вайлдберриз: пример расчета стоимости и модели ценообразования

Цена#nbsp;— это, в#nbsp;первую очередь, то#nbsp;количество денег, которое потребитель готов заплатить за#nbsp;ваш товар. К#nbsp;примеру, если при покупке садового инструмента покупатели будут искать максимальную скидку, то#nbsp;при выборе подарка#nbsp;— ориентироваться на#nbsp;его самоценность.

Цена также зависит от#nbsp;модели ценообразования, которую выберет продавец.

Модель ценообразования зависит от#nbsp;факторов, которые влияют на#nbsp;выбор покупателями определенного товара. Ее#nbsp;нужно сформировать до#nbsp;того, как начинать продажи. Это необходимо, чтобы обойти конкурентов и#nbsp;не#nbsp;продешевить, устанавливая цену.

Эта модель учитывает, сколько человеку важно потратить на#nbsp;покупку определенного товара. Для#nbsp;кого-то наручные часы за#nbsp;6000#nbsp;руб. будут стоить дорого, а#nbsp;кому-то покажутся слишком дешевыми. К#nbsp;примеру, если это подарок на#nbsp;день рождения, покупатель будет исходить из#nbsp;того, насколько ценным он#nbsp;считает то#nbsp;или иное изделие. По#nbsp;сути, это баланс покупательской способности и#nbsp;желания приобрести товар, закрывающий конкретную потребность.

Модель «От#nbsp;покупательской способности» применяется при продаже продуктов, не#nbsp;имеющих аналогов, или если доля прямых расходов на#nbsp;себестоимость несущественна.

Устанавливая цену на#nbsp;товар на#nbsp;Вайлдберриз, учитывайте, сколько людей из#nbsp;вашей#nbsp;ЦА тратит на#nbsp;продукцию с#nbsp;аналогичной полезностью (подарок, телефон, обычная чашка или чашка из#nbsp;Модиса). Для#nbsp;каждой категории есть какие-то границы, сформированные в#nbsp;сознании покупателей. К#nbsp;примеру, подарок, который стоит дешевле 500 рублей, часто воспринимается как дешевка.

Важно понять, насколько статусным может быть ваш товар.

Перед тем, как установить цену на#nbsp;Wildberries, нужно определить минимальную/максимальную сумму расходов для#nbsp;вашей#nbsp;ЦА на#nbsp;товары из#nbsp;вашей группы (нужно учитывать логику массмаркета).

Можно получить существенную дополнительную маржинальность

Минус подхода заключается в#nbsp;том, что продавец не#nbsp;всегда верно может определить, насколько покупательская способность в#nbsp;конкретной нише совпадает с#nbsp;его представлениями.

Нужно смотреть на#nbsp;товар с#nbsp;позиции формирования дополнительной ценности для#nbsp;клиента.

Рассчитывая цену товара на#nbsp;Вайлдберриз по#nbsp;себестоимости продукции, продавец учитывает множество составляющих. Таких как закупочная цена, маржа, стоимость подготовки заказов к#nbsp;отгрузке, комиссия МП, доставка до#nbsp;клиента, потери/бой/кражи, стоимость оборотного капитала, налоги. По#nbsp;этой модели строится ценообразование для#nbsp;большинства товаров.

Плюсы модели «От себестоимости»:

Точно не#nbsp;будете торговать в#nbsp;минус.

С#nbsp;учетом всех расходов торговать по#nbsp;модели «От#nbsp;себестоимости» может оказаться не#nbsp;очень выгодно. Для#nbsp;средне- и#nbsp;высококонкурентных товаров нужно не#nbsp;только рассчитать цену безубыточности, но#nbsp;и#nbsp;проанализировать аналогичные предложения конкурентов.

Для#nbsp;детального анализа ниши на#nbsp;Вайлдберриз стоит пользоваться сервисом аналитики Маяк.

Это цена средняя оптовая цена, себестоимость для#nbsp;продавца. В#nbsp;закупочную цену закладывается та#nbsp;цена, ту#nbsp;цифру от#nbsp;которой считается рыночная маржа. Допустим, на#nbsp;заводе одно изделие производят за#nbsp;400 рублей. Затем оптовая наценка, которая возникает, когда производитель грузит своим клиентам по#nbsp;оптовым каналам. Допустим 750 рублей. Самая низкая цена, по#nbsp;которой можно торговать оптом. Помимо оптовой цены, продавцу на#nbsp;Вайлдберриз нужно принимать в#nbsp;расчет комиссии маркетплейса и#nbsp;собственные расходы на#nbsp;логистику при выборе модели FBS.

Потенциально может оказаться, что продавать 100 единиц товара будет не#nbsp;выгодно, только 1000. Поэтому нужно учитывать спрос, количество конкурентов и#nbsp;объем рынка. Поэтому наиболее выгодная стратегия#nbsp;— определить цену товара на#nbsp;Вайлдберриз для#nbsp;3-х своих товаров по#nbsp;всем предложенным моделям. В#nbsp;рамках такого подхода можно получить правильные ответы на#nbsp;большинство вопросов, связанных с#nbsp;ценообразованием на#nbsp;маркетплейсах.

На#nbsp;примере недорогого товара можно понять, соотносится#nbsp;ли стоимость одного и#nbsp;того#nbsp;же товара, которая рассчитана по#nbsp;разным моделям ценообразования. На#nbsp;примере недорогого товара «Поздравительная открытка» нужно понять, сколько покупатель готов потратить на#nbsp;открытку, затем посчитать реальные затраты на#nbsp;производство каждого изделия при разных объемах продаж.

РРЦ#nbsp;— та#nbsp;рекомендованная розничная цена, по#nbsp;которой производитель рекомендует продавать свою продукцию. Необходимость придерживаться установленной цифры не#nbsp;закреплена юридически.

Мы#nbsp;берем закупочную цену, добавляем комиссию от#nbsp;Wildberries, добавляем издержки на#nbsp;фулфилмент и#nbsp;наценку к#nbsp;закупочной цене. Вот и#nbsp;получается некоторое РРЦ. Оно сопоставимо с#nbsp;минимальной ценой для#nbsp;продажи на#nbsp;МП.

Если мы#nbsp;видим, что по#nbsp;факту минимальная цена у#nbsp;конкурентов существенно выше, то#nbsp;мы#nbsp;поднимаем комиссию до#nbsp;20%.

Независимо от#nbsp;того, каким будет процент комиссии, маржа будет находиться на#nbsp;одном и#nbsp;том#nbsp;же уровне, допустим 200 рублей, и#nbsp;мы#nbsp;их точно положим себе в#nbsp;карман.

Цена меняется в#nbsp;зависимости от#nbsp;комиссии. А#nbsp;наценка везде одинаковая. На#nbsp;озоне цена может быть ниже, а#nbsp;на#nbsp;Wildberries может быть в#nbsp;2 раза выше по#nbsp;конкретному артикулу.

Изначальная цена товара устанавливается при создании товара.

По#nbsp;структуре, описанной ниже цена корректируется, для#nbsp;этого нужно выполнить следующие действия:

После выгрузки таблицы с#nbsp;данными о#nbsp;товарах следует посмотреть столбик «Новая розничная цена». В#nbsp;него и#nbsp;нужно прописывать новые цифры. Сохраните обновленный файл и#nbsp;загрузите в#nbsp;личный кабинет Вайлдберриз (можно просто перетащить файл с#nbsp;рабочего стола или папки прямо на#nbsp;сайт Вайлдберриз). После того, как вы#nbsp;нажмете кнопку «Загрузить», новые цены появятся на#nbsp;маркетплейсе в#nbsp;течение 10 минут. Иногда измененная цена не#nbsp;отображается на#nbsp;маркетплейсе в#nbsp;течение нескольких суток.

На#nbsp;маркетплейсе селлер сам устанавливает размер скидки#nbsp;— это удобно как при создании персональных акций, так и#nbsp;глобальных. Размер можно регулировать в#nbsp;диапазоне 3−95%. Особенности установки скидки:

Инструкция по#nbsp;установке скидки на#nbsp;Вайлдберриз:

После загрузки шаблона Вайлдерриз применит скидку к#nbsp;товарам и#nbsp;их#nbsp;цена изменится.

Когда вы#nbsp;скачали файл с#nbsp;ценами для#nbsp;товаров из#nbsp;своего магазина, в#nbsp;него можно вносить изменения в#nbsp;колонках напротив тех номенклатур, для#nbsp;которых нужно установить новую#nbsp;РЦ или скидку. Нужно указывать целые числа, без каких-либо знаков («%» или «-»).

Внимание! Увеличивать цену товара более чем на#nbsp;10% от#nbsp;установленной нельзя чаще одного раза в#nbsp;неделю.

К#nbsp;примеру, вы#nbsp;решили продавать саженцы туи. В#nbsp;качестве формата сотрудничества с#nbsp;маркетплейсом выбрали модель логистики FBW с#nbsp;отгрузкой со#nbsp;склада Вайлдберриз.

У#nbsp;производителя можно купить партию саженцев по#nbsp;цене 300−400#nbsp;руб. за#nbsp;одно растение. Продавать туи планируется за#nbsp;1400#nbsp;руб. что нужно учесть при формировании модели юнит-экономики:

Комиссия при цене товара 1400#nbsp;руб. обойдется в#nbsp;210#nbsp;руб. (1400 * 0,15). Затем нужно посмотреть процент выкупа в#nbsp;категории «Товары для#nbsp;сада». К#nbsp;примеру, он#nbsp;составляет 50%. Это означает, что из#nbsp;100 заказанных туй покупатели выкупают в#nbsp;среднем только 50. Стоимость доставки от#nbsp;клиента фиксирована и#nbsp;составляет 33#nbsp;руб.

Чтобы подсчитать логистику, на#nbsp;каждую единицу товара, эти значения нужно подставить в#nbsp;формулу:

(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)

Где:

Подставив все данные в#nbsp;формулу, мы#nbsp;получим средние логистические затраты на#nbsp;один саженец. Они составляют 238#nbsp;руб. Важно учитывать, во#nbsp;сколько обойдется хранение одного саженца на#nbsp;складе в#nbsp;течение 2 месяцев. Для#nbsp;этого следует умножить 0,34 на#nbsp;60. В#nbsp;результате получается 20,4#nbsp;руб.

Чтобы установить розничную цену товара, нужно сложить следующие параметры;

В#nbsp;результате суммирования получаем 658 рублей. Это минимальный ценник, ниже которого продажи будут в#nbsp;минус. Если продавать саженцы по#nbsp;цене 1400#nbsp;руб., прибыль составит 741#nbsp;руб. с#nbsp;каждого саженца туи.

Важно учитывать и#nbsp;дополнительные расходы#nbsp;— 3−5% от#nbsp;конечной цены на#nbsp;утилизацию и#nbsp;2−3 плановых цены на#nbsp;акции (в#nbsp;случае с#nbsp;туями это будет 658*2=1316#nbsp;руб. Если не#nbsp;принимать участие в#nbsp;акциях маркетплейса, продвижение на#nbsp;Вайлдбериз будет долгим и#nbsp;нелегким.

В#nbsp;итоге цена одного саженца туи на#nbsp;Вайлдберриз получается следующей: 658 + 70 + 1316 = 2044#nbsp;руб. При такой цене селлер может выйти в#nbsp;плюс, даже с#nbsp;учетом акций маркетплейса.

Рассчитать цену конкретного товара на#nbsp;Вайлдберриз можно исходя из#nbsp;следующиъ параметров:

• себестоимости;
• закупочной цены;
• психологии покупателей.

Модель ценообразования стоит выбирать в#nbsp;зависимости от#nbsp;ниши и#nbsp;уровня конкуренции. Изменять стоимость позиций можно только с#nbsp;опорой на#nbsp;аналитику#nbsp;— при таком подходе можно избежать непредвиденных расходов и#nbsp;получить преимущество перед конкурентами.

Все о#nbsp;выборе ниши узнайте в#nbsp;Маяке. Мы#nbsp;предлагаем простые решения и#nbsp;обучение по#nbsp;поиску прибыльных ниш, оценке объема спроса, заработку на#nbsp;маркетплейсах. Начните прибыльный бизнес с#nbsp;минимальными рисками.