Как выбрать товар на Вайлдберриз: что продавать новичку - поиск ниши и категории

Торговля на маркетплейсах позволяет всего за несколько дней автоматизировать привлечение клиентов без долгой раскрутки собственного канала продаж. По статистике Тинькофф eCommerce и Tinkoff Data, 81% селлеров на маркетплейсах ведут свой бизнес в одиночку. Продвижение товаров через маркетплейс позволяет сократить затраты на зарплаты сотрудникам, рекламу, логистику. Однако на самом старте продаж важно правильно выбрать товар для Вайлдберриз – он должен привлекать внимание покупателей и быть конкурентоспособным. Рассмотрим самые перспективные ниши, разберем ошибки и требования к первым поставкам. 

Ключевые требования к товарам для первой поставки

Первая партия должна продаться максимум за месяц. Т. е. на продукт уже должен быть спрос. Обязательные требования к товару, с которым продавец впервые выходит на маркетплейс:

1. Товар должен быть простым в упаковке и отгрузке. Если вы по каким-то критериям не понимаете, что с товаром делать, то его не стоит подготавливать для первой отгрузки поставки.
2. Нужен товарный запас. Вы должны быть готовы поставить значительно больше продукции, если начнутся продажи. Есть много компаний, которые продали первую партию, и только потом начинают думать о следующих закупках.
3. Необходим анализ ниши. Посмотрите сколько продают конкуренты. К примеру, у среднего игрока продается 50 единиц за 2 недели. Возьмите 40 единиц и сделайте первую отгрузку. Однако если товар дорогой, не стоит изначально закладывать Для планирования первой отгрузки использование аналитических сервисов является критически важным.
4. Для первых поставок можно выбрать 5-10 артикулов. Вы можете отработать процесс отгрузки, работы с возражениями, работу с контентом, оформлением фотографий. С таким количеством артикулов вы можете выйти в топ внутри категории и получить статистику продаж.
5. Глубина остатков должна быть полной. Если у вас есть футболки разных размеров, не нужно грузить крайние значения.
6. На старте работы с Wildberries желательно начать с малогабаритных товаров. В сложных категориях вы получите проблемы. Этот вариант подходит, если это ваша фишка.
7. Товара должно хватить на 1-2 недели продаж. Смотрите на 20 строчку топа и рассчитываете количество продаж. Даже если вы попадете на платное хранение, вы не потеряете много средств, даже если товар застрянет или его потеря

Даже если вы у другого поставщика грузили такой же товар, у вас будут проблемы.

Таблица

Есть товары, которые быстро попадают ТОП в конкретной категории на Wildberries, но на них нет спроса. Важно учесть, почему в этой нише низкая конкуренция и какие объемы продаж показывают конкуренты.
Если вы собираетесь торговать электроникой и бытовой техникой, не рекомендуется брать товары, которые хотя бы на 5 процентов дороже, чем у конкурентов. В этой категории покупатели эластичны к цене.
Если цикл поставки 2 месяца, выходить с таким товаром нельзя. На вашем складе должен быть месячный запас, и вы в течение 2 недель должны понять, где его взять, если остатки подходят к концу.
По товару должно быть просто сделать контент. Если товар сложной формы и непонятно как его описать, не пытайтесь его продавать.

Правила выбора топового товара для продажи на Вайлдберриз

Товар для захода на Wildberries должен соответствовать трем главным критериям:

1. На него есть хороший спрос, его часто заказывают. Лучше искать продукцию с уже сформированным спросом, но которая еще не находится на пике популярности;
2. Товар негабаритный, его доставка не требует больших вложений. В начале торговли на маркетплейсе не стоит выбирать хрупкие и крупные предметы.
3. Товар качественный, на который будут оставлять положительные отзывы. На старте работы с МП следует предлагать покупателям только те товары, в качестве которых вы уверены. На старте можно вложиться в продвижение (сделать хорошие фото и описания) и получить много продаж. Однако если покупателей он не устроит по каким-то параметрам, плохие отзывы понизят рейтинг продавца и все усилия будут напрасными.

Как Вайлдберриз продвигает товары

Wildberries заинтересован в том, чтобы на первых позициях в ленте были товары, которые купят с большей вероятностью. Чем выше они в поиске, тем выше конверсия в заказ.
Алгоритм продвижения позиции в поиске сортирует товары по следующим параметрам:

• CTR карточки – процент покупателей, оформивших заказ, от числа тех, кто просмотрел товар.
• Процент возвратов и отказов.
• Показатель оборачиваемости товара – если продукция залеживается на складе, маркетплейс будет реже показывать ее покупателям в ленте поиска.
• Срок доставки – если он соответствует ожиданиям покупателей, позиция будет продвигаться вверх. Если товар находится на складе, далеком от ЦА магазина, отдельные SKY будут терять позиции в своих категориях.
• Количество отзывов с высоким рейтингом.
• Отсутствие штрафов за накрутку отзывов. А они исчисляются не десятками, а сотнями тыс. рублей.
• Отсутствие заказов на нулевые остатки и своевременная отгрузка товаров на склад.

Как видите, товары на Wildberries ранжируются не только по индивидуальным параметрам для каждой позиции, но и по характеристикам, относящимся к конкретному поставщику. У продавца не получится продвигать отдельно каждый товар. Если какой-то из них получает негативный отзыв, другой товар понижается в выдаче только из-за того, что падает рейтинг партнера в целом.
Важно! Нестабильный спрос у большей части товаров снижает общий рейтинг продавца и в то же время показатели выручки.

Выбор товаров для повышения рейтинга продавца на Вайлдберриз

Учитывая правила и алгоритмы Вайлдберриз, партнеру выгоднее делать упор на флагманы.
Если продавец начинает мириться с тем, что в его ассортименте присутствуют товары-середнячки, которые плохо продаются, популярные SKU начинают терять позиции в ленте поиска маркетплейса. В результате падает и выручка магазина.
Аналитика продаж на Wildberries должна опираться на следующие показатели:

• Частота покупки товаров в сравнении с конкурентами.
• Процент возвратов. Чтобы его снизить, нужно проанализировать отзывы покупателей.
• Стабильность спроса на товар. Нужно определить пики продаж.
• Своевременное пополнение склада. Наш сервис помогает понять, на какие даты лучше планировать поставки для каждой позиции.
• Конкурентоспособность цен. Их нужно сравнить с расценками конкурентов и понять, чьи позиции аналогичных товаров выше в поисковой выдаче маркетплейса.

Пользуйтесь удобным сервисом аналитики, чтобы заранее видеть все показатели в одном отчете, вместо того чтобы анализировать десятки параметров. Оставляйте в ассортименте только те товары, которые приносят доход.

Как убрать ненужные товары из ассортимента

Более 80% продаж любого магазина делает 20% товаров. Их нужно найти, а остальные позиции вывести из ассортимента. Если из оставшихся 20% выделить еще 20% наиболее продаваемых товаров, и сделать на них акценты, можно увеличить продажи и значительно сократить издержки.
Чтобы расширять ассортимент, нужно периодически строить гипотезы и запускать новые товарные позиции. Однако это нужно делать на излишек средств. Тестирование следует ограничить по времени и проводить по заранее установленным критериям продаж, которые приняты за успех теста.
На что нужно смотреть, выбирая первый товар на Вайлдберриз:

• емкость ниши – оценка объема выручки и количества продаж
• анализ позиций по емкости ниши;
• продажи за последние месяц;
• разрыв в цене у конкурентов – если он большой, товар выбирать не стоит.

Чем больше статистика магазина на ВБ, тем лучше. Если статистике 3 месяца, на нее ориентироваться не стоит. Лучше сначала рассматривать универсальные вещи, которые закрывают большее количество болей. Минимальная розничная цена – минимум 600-700 рублей для товаров, не требующих примерки.

Что учесть в самом начале торговли

Брендирование может стать доработкой, которая выделит вас среди конкурентов, к примеру, брендирование упаковки. Характерная или предметная фотосъемка продает на WB лучше, чем стандартные изображения товара.
Особенности продвижения новых товаров, которые нужно учесть в самом начале работы с Вайлдберриз:

1. Если магазин в топе Wildberries, то к новым СКУ применяется облегченный алгоритм продвижения. Это означает, что лучше с самого начала выбирать простые в продвижении товары, чтобы при пополнении ассортимента новыми позициями они быстро занимали ТОП.
2. Учитывать емкость ниши, искать закономерности, понимать потенциал товаров, видеть годовую статистику изменений. Эти изменения 
3. Нужно понимать, когда выводить товар из оборота при завершении сезона продаж.

Самый продаваемый товар должен иметь емкость ниши не ниже 500 тыс. р в месяц. Когда такой продукт найден, нужно смотреть модификации продукта. К примеру, используется ли при изготовлении товара определенный материал или содержатся ли в его составе конкретные вещества. Допустим, нужно узнать, основные продажи делают сумки из кожи или из эко-кожи.
По этим параметрам можем понять, какой запрос покупателей стоит за определенным ключевым словом.

Ошибки при выборе стартового товара

Хочу попробовать
Попытка выйти на площадку с 10 товарами, но низкой глубиной ассортимента – это провал. Нужно проанализировать качество товаров конкурентов, найти более продаваемые и понять, что клиенты берут вместе с этой позицией.
Неучет мелочей
Если не уточнить требования к упаковке, товар регулярно будут возвращать при приеме на складе маркетплейса. На первых отгрузках стоит воспользоваться услугами специальной компании подрядчика. Затраты на упаковку нужно закладывать в стоимость товаров. Особенно это касается малогабаритных дешевых товаров.
Нужно подробно проверить, насколько товар будет крепко упакован. Грузчики на маркетплейсах неосторожны и будут его бросать, неаккуратно размещать на полках. К примеру, в процессе транспортировки мебель может поцарапаться.
Слишком большая размерная матрица
С таким товаром не стоит заходить на Wildberries, если это не ваша фишка.
Моно- и микс-короба
Не следует делать отгрузку из разнородных товаров в одном коробе. В упаковке должны быть, к примеру, шапки одного размера и одного цвета. Иначе всю поставку завернут. В этом случае нужно использовать микс-короб.
Слишком много товаров в первой отгрузке
Важно не попасть на платное хранение. Сделать слишком глубокую отгрузку не получится, поскольку у маркетплейсов есть свои лимиты. Нужно постепенно повышать объемы поставок. Сначала сделать небольшую отгрузку, затем больше и еще больше.
Учитывайте, требует ли товар примерки – это важный критерий выбора для покупателей. От этого фактора зависит ассортиментная матрица, конверсия в продажу, логистика и расходная часть.

Как выбрать категорию для товара на Вайлдберриз новичку

Ассортимент магазина нужно регулярно пополнят востребованными новинками и популярными товарами-новинками. Их легко найти в личном кабинете нашего сервиса.
Выбирая товарную категорию на Вайлдберриз, учитывайте возможные риски и трудности онлайн-продаж. К примеру, женскую обувь и одежду продавать сложнее, поскольку такие вещи требуют примерки. Их регулярно будут возвращать, что потребует дополнительных вложений в логистику. Кроме того, в процессе перевозки будут появляется повреждения упаковки и, возможно, самого товара. Это дополнительные убытки и потеря времени.
Подготовка товаров в категории «Одежда и обувь» потребует серьезных вложений в фотосессии. При этом конкуренция в нише постоянно растет. Новичкам проще работать с менее затратными товарами, которые не требуют постоянного внимания со стороны селлера. Для новичков мы нашли самые востребованные категории, подходящие для старта на Wildberries.

Товары невидимого спроса

К этой категории можно отнести любую недорогую, но востребованную продукцию. В таких нишах нет раскрученных брендов. Это товары для дома – средства для уборки, аксессуары для кухни и ванной, химия для посудомоечных и стиральных машин, постельное белье.
Предметы «невидимого» спроса покупают спонтанно, что может давать резкие скачки продаж даже на старте торговли на маркетплейсе. Доход можно увеличить, если выбрать товар с привлекательным дизайном, отвечающим вкусам целевой аудитории.

Товары-новинки

С помощью аналитических сервисов можно отслеживать новые товары, показывающие хорошую динамику спроса на Вайлдберриз. Однако работа с новинками связана с высоким риском – заинтересованность покупателей может не совпадать с ожиданиями селлера. Кроме того, появление первых отрицательных отзывов негативно скажется на рейтинге магазина. Однако, если поймать восходящий тренд, можно получить большую прибыль и направить ее на продвижение потенциальных флагманов.
Чтобы успешно продавать новинки на ВБ, нужно привлечь внимание клиентов эстетичным дизайном товара повысить их лояльность высоким качеством продукции.

Товары для домашнего уюта

К ним относятся постельные принадлежности, настенные и потолочные светильники, ковры, органайзеры, свечи, контейнеры. Они не требуют обязательной сертификации и отличаются низкой закупочной ценой. Такие товары не нуждаются в особых условиях хранения и зачастую отличаются небольшими габаритами.

Кухонная утварь

Эта категория одна из самых популярных на WB. В нее входят предметы, необходимые при приготовлении еды. Новичку на Вайлдберриз стоит присмотреться к кухонной утвари из-за низкого процента возвратов и высокой выкупаемости (она стремится к 100%). Кроме того, у селлера нет проблем с оформлением карточек.

Сезонные товары

При выборе сезонных товаров важно рассчитать время выхода на рынок и продумать этап завершения продаж. Подробнее о сезонных товарах мы написали в этом материале.

Самые популярные ниши на Вайлдбериз для новичков

Еще на старте работы с маркетплейсом стоит обращать внимание на те товарные группы, которые требуют минимум времени и усилий для продвижения:

• Рюкзаки, сумки, аксессуары
• Светильники
• Настенные часы
• Кухонная утварь
• Постельное белье и принадлежности для спальни
• Сезонная продукция
• Спорттовары
• Уборочный инвентарь

Сделать анализ ниши и конкурентов на маркетплейсах можно в личном кабинете нашего сервиса Маяк. 
Грамотный подход к бизнесу на Вайлдберриз позволяет вывести продажи на новый уровень. Несмотря на жесткую политику ранжирования товарных позиций, которые снижают видимость даже качественных и хороших товаров, вы сможете использовать алгоритмы площадки в свою пользу.