Продавцам, которые реализуют свои товары на#nbsp;сайте маркетплейсов нужно следить за#nbsp;конкурентами, анализировать продажи, работать с#nbsp;обратной связью от#nbsp;покупателей и#nbsp;т.#nbsp;д. Один из#nbsp;эффективных методов сортировки товара это#nbsp;— ABC-анализ. По#nbsp;результатам которого продавец выяснит топовые позиции своей товарной матрицы. Данный вид позволит продавцам провести анализ исходя из#nbsp;трех позиций. Продавец как основу анализа берет свой товар, его ассортимент. Буквы имеют следующее обозначение:
А#nbsp;— отлично;
В#nbsp;— нормально;
С#nbsp;— плохо.
Продавцу нужно понять какой товар приносит самый большой оборот, доход.
Анализ товарной матрицы осуществляется по#nbsp;данным меркам:
Объем продаж в#nbsp;течении месяца.
Маржинальность товара, то#nbsp;есть доход продавца.
Дальше нужно проставить в#nbsp;виде оценки буквы А, В, С#nbsp;к#nbsp;вышеописанным критериям. Всего получится 27 комбинаций.
Этот анализ можно сделать и#nbsp;вручную и#nbsp;с#nbsp;помощью специальных сервисов. Загружая отчеты по#nbsp;продажам за#nbsp;30 дней и#nbsp;за#nbsp;год, можно получить полный АВС-анализ.
С#nbsp;помощью проведенного АВС-анализа можно вычислить и#nbsp;убрать неликвидный товар. Представьте, что продавец торгует 10 разными игрушками. 3−4 из#nbsp;них являются топовыми, их#nbsp;часто покупают. Если продавец уберет из#nbsp;ассортимента оставшийся не#nbsp;востребованный товар, то#nbsp;магазин поднимется в#nbsp;рейтинге. Тогда для#nbsp;маркетплейса есть смысл поднимать этого продавца выше.
Топовые товары всегда должны быть в#nbsp;наличии. При запуске рекламы на#nbsp;топовые продукта из#nbsp;ассортимента, продажи увеличатся.
На#nbsp;заметку продавцам. Рекламную кампанию нужно запускать на#nbsp;высокомаржинальный товар. Так у#nbsp;продавца больше шансов хорошо заработать. Если продавец убрал невостребованный товар, то#nbsp;и#nbsp;расходов будет меньше, а#nbsp;позиции аккаунта продавца поднимутся. Продавцу, которые торгуют на#nbsp;онлайн торговых платформах нужно стараться избегать неликвида. Такой товар будет тянуть его магазин только вниз.
В#nbsp;случае, если товары-флагманы перестали приносить прибыль, с#nbsp;ними тоже нужно попрощаться.
Узнайте с#nbsp;помощью Маяка, на#nbsp;какие товары из#nbsp;вашего ассортимента приходится большая часть прибыли, а#nbsp;какие несут вам убытки.
Как провести АВС-анализ
1. Продавцу необходимо разделить товары на#nbsp;группы, чтобы выявить топовые продукты.
2. Далее нужно определиться с#nbsp;объектом исследования и#nbsp;критериями. Здесь это будет ассортимент магазина продавца и#nbsp;сколько она приносит прибыли. Продавец должен посчитать какой товар приносит самый большой доход. Для#nbsp;этого делим прибыль по#nbsp;конкретному продукту на#nbsp;общий доход и#nbsp;умножаем на#nbsp;100%. По#nbsp;этому шаблону нужно рассчитать проценты для#nbsp;каждой позиции отдельно.
На#nbsp;заметку продавцам. АВС-анализ можно провести и#nbsp;по#nbsp;другим показателям. Например, взять маржинальность товара.
3. Список товара составляется исходя из#nbsp;самых топовых позиций по#nbsp;мере убывания.
4. Далее товары делятся на#nbsp;три группы: А, В и С.
5. Результаты анализы, конкретные действия продавца.
Три группы товаров:
А#nbsp;— товары, входящую в#nbsp;данную группу, это топовые изделия. То#nbsp;есть именно эти 20% от#nbsp;всего товара составляют 80% продаж.
В#nbsp;— являются 30% всей товарной матрицы и#nbsp;обеспечивают 15% продаж. Такие товары можно назвать промежуточными позициями.
С#nbsp;— самая большая группа товаров. 50−60% товаров, а#nbsp;продаж всего 5%.
Понятно, что в#nbsp;группу, А#nbsp;есть смысл вкладываться, когда товары, относящиеся в#nbsp;категорию С, можно и#nbsp;вовсе убрать из#nbsp;ассортимента. Они практически не#nbsp;приносят прибыли.
Что делать продавцу после проведения данного анализа, как работать с#nbsp;результатом. Рассмотрим подробнее:
1. АА. Выручка и#nbsp;маржинальность на#nbsp;хорошем уровне. Но#nbsp;показатели можно улучшить с#nbsp;помощью:
производство продукта;
отсрочка платежей;
оптимизация сроков доставки.
2. АВ. Выручка, А#nbsp;— хорошая, маржинальность можно подтянуть. Действия продавца:
сокращение, оптимизация расходов на#nbsp;этапе изготовления товара;
хранение и#nbsp;доставка продукта;
улучшение качества контента, карточки товара, повышение ценности, выражение УТП товара.
3. ВА. Следует поработать над увеличением прибыли, маржа хорошая.
нужно поднять охваты. Можно провести SEO-оптимизацию, попробовать рекламу, как внутри маркетплейса, так и#nbsp;за#nbsp;ее пределами, используя социальные сети, телеграм каналы и#nbsp;т.#nbsp;д.
4. ВВ. В#nbsp;этой группе нужно организовать работу и#nbsp;над маржинальностью товара и#nbsp;над выручкой. Можно использовать все вышеописанные методы.
5. СС. Эту группу можно убрать из#nbsp;ассортимента магазина. По#nbsp;данным анализа видно, что продавать их#nbsp;не#nbsp;выгодно.
На#nbsp;заметку продавцам. Если в#nbsp;эту группу попали новые товары, то#nbsp;не#nbsp;спешите их#nbsp;удалять. Через 1−3 месяца станет понятно, стоит#nbsp;ли работать над продвижением данной позиции.
Для#nbsp;успешного ведения бизнеса на#nbsp;страницах маркетплейса продавцам необходимо всегда быть в#nbsp;курсе новостей, следить за#nbsp;ситуацией как на#nbsp;рынке в#nbsp;целом, так и#nbsp;в#nbsp;своем магазине. Поэтому одного анализа АВС будет недостаточно. Эксперты предлагают продавцам проводить данный анализ как минимум 1 раз в#nbsp;3 месяца. Тогда картина будет полной. Продавец сможет оценить и#nbsp;сравнить выучку, продажи и#nbsp;увидеть востребованность товара и#nbsp;т.#nbsp;д.
Для#nbsp;более точных результатов у#nbsp;вайлдберриз есть свой инструмент#nbsp;— WBC, который позволяет сделать точные подсчеты интересующих вас параметров.
Разрешить непонятные моменты поможет наш вебинар на#nbsp;тему «Выручка на#nbsp;WB». Переходите по#nbsp;ссылке и#nbsp;регистрируйтесь на вебинар.