Маркетплейсы настолько набирают обороты, что продавцов становится с#nbsp;каждым днем больше. Многие предприниматели реализуют свой товар именно на#nbsp;таких площадках, а#nbsp;не#nbsp;на своих сайтах. И#nbsp;здесь имеются нюансы работы. Новым толчком в#nbsp;развитии маркетплейсов послужила и#nbsp;пандемия. Пока интернет-магазины закрывались торговые платформы росли, расширяли способы и#nbsp;меры доставки товара.
Продавцы, которые имеют свои онлайн каналы продаж, должны постоянно вкладываться в#nbsp;их#nbsp;развитие. А#nbsp;маркетплейсы в#nbsp;свою очередь дают предпринимателям способы масштабирования их#nbsp;бизнеса. Есть свои нюансы и#nbsp;минусы, но#nbsp;тем не#nbsp;менее продавцам выгодно продавать на#nbsp;страницах маркета.
Продавцам, которые сотрудничают с#nbsp;маркетплейсами неоднократно приходится сталкиваться с#nbsp;таким явлением, как демпинг. Демпинг#nbsp;— это искусственно заниженная цена продукта. Это значит стоимость товара становится ниже, чем средняя цена по#nbsp;рынку. В#nbsp;некоторых случаях даже можно заметить, что цена товара падает ниже закупочной стоимости или себестоимости. Тогда продавец не#nbsp;сможет получить прибыль, он#nbsp;работает в#nbsp;минус. Основа работы маркетов и#nbsp;состоит в#nbsp;том, чтобы продавать товар по#nbsp;самой низкой цене. И#nbsp;пользователи будут искать низкую, приемлемую себе цену. Представьте, что человеку нужная бытовая техника. Если он#nbsp;найдет необходимый себе товар дешевле на#nbsp;пару тысяч рублей, он#nbsp;непременно купит у#nbsp;продавца, который предлагает наиболее низкую стоимость. Цена будет играть основную, решающую роль при выборе.
Маркетплейсы, в#nbsp;свою очередь, будут продвигать карточки продавцов, у#nbsp;которых цена ниже. Эксперты считают, что вайлдберриз уделяет много внимания продавцам, которые демпингуют. Например, участие в#nbsp;акциях маркетплейса является как#nbsp;бы добровольно принудительным. Администрация маркета может убрать товары продавца, который не#nbsp;принимает участие в#nbsp;акциях площадки.
Получается, что демпинг может быть и#nbsp;полезным в#nbsp;виде краткосрочного большого спроса на#nbsp;товар. Прежде чем вступать на#nbsp;эту тропу, продавцам следует внимательно изучить всю финансовую часть бизнеса, чтобы не#nbsp;работать себе в#nbsp;ущерб. С#nbsp;помощью демпинга продавцы смогут:
в#nbsp;короткий срок обогнать конкурентов;
выйти на#nbsp;позицию лидера, хоть и#nbsp;на#nbsp;короткое время;
распродать товар, который долго не#nbsp;продается;
найти новых клиентов;
с#nbsp;минимальным усилием выйти на#nbsp;рынок;
получить большую новую аудиторию.
Не#nbsp;стоит забывать, что у#nbsp;этого дела есть и#nbsp;свои минусы. Например, расходов будет больше, нежели прибыли. Или у#nbsp;вас не#nbsp;будет достаточного количества товара, что в#nbsp;дальнейшем отразиться на#nbsp;выдаче вашей товарной карточки. Если у#nbsp;продавца нет необходимого объема товара, то#nbsp;от#nbsp;части заказов ему придется отказаться, и#nbsp;карточка товара будет плохо ранжироваться. В#nbsp;таком случае низкая стоимость продукта не#nbsp;принесет прибыли.
Недостатки демпинга
Демпинг не#nbsp;всегда играет в#nbsp;плюс продавцам. Есть свои недостатки.
Нет развития. Заработать много при демпинге не#nbsp;получится. И#nbsp;у#nbsp;продавца нет финансов для#nbsp;дальнейшего развития, продвижения своего магазина, расширения товарной матрицы и#nbsp;т.#nbsp;д.
Необходимая экономия. Продавец продает товар по#nbsp;самой низкой цене, и#nbsp;чтобы остаться на#nbsp;плаву ему придется экономить в#nbsp;другом месте. Но#nbsp;сокращение расходов на#nbsp;упаковку, логистику товара и#nbsp;т.#nbsp;д. могут отрицательно отразиться на#nbsp;продажах. Например, из-за некачественной упаковки, клиенты могут вернуть товар обратно и#nbsp;т.#nbsp;д.
Клиенты не#nbsp;будут задерживаться. Иначе говоря, люди отправятся к#nbsp;другому продавцу за#nbsp;более низкой стоимостью.
Плохие ассоциации. Для#nbsp;кого-то действуют слова «дешево, значит, плохо». Слишком дешевый продукт, наоборот, может отпугнуть потенциальных клиентов. Если у#nbsp;продавца нет обратной связи от#nbsp;покупателей, то#nbsp;это насторожит недоверчивого клиента и#nbsp;он#nbsp;уйдет к#nbsp;другому селлеру.
Почему продавцы снижают цены
Селлеры принимают решение искусственного занижения цен, чтобы обойти конкурентов и#nbsp;заявить о#nbsp;себе на#nbsp;новой онлайн платформе. Некоторые из#nbsp;них демпингуют, так как низкая, привлекательная цена это единственное, что они могут предложить пользователям. У#nbsp;продавцов на#nbsp;маркете одинаковые условия. Они предоставляют товар, доставляет его маркет и#nbsp;все хотят больше продаж и#nbsp;прибыли. Чтобы увеличить оборот многие идут на#nbsp;демпинг. В#nbsp;некоторых случаях демпинг может быть и#nbsp;полезным. Можно и#nbsp;хорошо продать, и#nbsp;заработать.
Если ваш конкурент снизил цену, то#nbsp;и#nbsp;вам придется поступить также. Но#nbsp;сначала нужно провести анализ, рассчитать экономику. Эксперты#nbsp;же считают, что новым продавцам будет сложнее на#nbsp;площадке вайлдберриз. Так как именно здесь карточки с#nbsp;низкой ценой будут ранжироваться лучше всего. Например, на#nbsp;озон дела обстоят чуть иначе, но#nbsp;без демпинга не#nbsp;обойдется. Есть случаи, когда не#nbsp;получится избежать демпинга. У#nbsp;действующего продавца озона могут убрать карточку товара, а#nbsp;затем могут предложить поставить более низкую цену на#nbsp;продукт. В#nbsp;данном случае у#nbsp;продавца нет выбора. Он#nbsp;вынужден играть по#nbsp;правилам маркетплейса. Если он#nbsp;решит покинуть платформу, потеряет еще больше.
Эксперты, считают, что от#nbsp;демпинга невозможно скрыться, но#nbsp;подсчитать финансы и#nbsp;пройти его без серьезных потерь возможно. Продавцы могут провести аналитику и#nbsp;использовать демпинг, чтобы обойти конкурентов. Например, если маркетплейс требует снизить цену на#nbsp;тот или иной товар, то#nbsp;можно заключить договор с#nbsp;поставщиками на#nbsp;большой объем товара по#nbsp;заниженной цены закупки. Тогда продавец сможет сделать хорошие продажи, накопить обратную связь от#nbsp;покупателей. Клиенты#nbsp;же хотят купить товар, как можно дешевле. Но#nbsp;это не#nbsp;говорит о#nbsp;том, что продавец должен снижать цену товара по#nbsp;первому требованию. Можно найти выход, предложив клиентам дополнительные услуги при покупки товара и#nbsp;т.#nbsp;д.
Продавцам иногда в#nbsp;силу разных обстоятельств приходится идти на#nbsp;демпинг.
Это может быть ответный демпинг на#nbsp;действия конкурентов.
Требования маркетплейса. Это акции самой площадки. Отказ участия может привести к#nbsp;еще большим потерям.
Распространенные ошибки продавцов
Все продавцы хотят стабильных продаж, выручки, но#nbsp;иногда допускают ошибки. Не#nbsp;забывайте, что и#nbsp;за#nbsp;вами следят конкуренты, поэтому нужно быть осторожными и#nbsp;не#nbsp;менять стратегию ведения бизнеса, не#nbsp;имея на#nbsp;то#nbsp;оснований и#nbsp;анализа.
Частенько новеньким продавцам приходится страдать из-за демпинга. Расходы могут сильно превышать доходы. Самые распространенные ошибки продавцов:
Постоянный демпинг.
Нет анализа конкурентов.
Сделать основным инструментом при борьбе с#nbsp;конкурентами снижение цены.
Нет приблизительных расчетов.
Стремление только к#nbsp;высоким показателям. Ведь и#nbsp;малые стабильные продажи могут принести неплохой доход.
Иногда, в#nbsp;стремлении получить большие продажи новые продавцы частенько совершают ошибки. Учтите, что демпинг#nbsp;— не#nbsp;основной и#nbsp;не#nbsp;единственный способ выйти на#nbsp;хороший доход. Продавцы должны позаботиться о#nbsp;стратегии продаж, которая позволит им#nbsp;в#nbsp;дальнейшем получить хорошую прибыль на#nbsp;сайте маркета.
Для#nbsp;анализа продавцы могут использовать сервисы аналитики. Например, платформа для#nbsp;развития маркетплейсов «Маяк» предлагает широкий спектр услуг и#nbsp;возможностей. Есть общая сводка по#nbsp;маркетплейсам вайлдберриз и#nbsp;озон, конкурентный анализ, расчет поставки, АВС анализ, управление рекламой и#nbsp;т.#nbsp;д. Для#nbsp;получения более подробной информации, переходите по ссылке.
Советы по борьбе с демпингом на маркетплейсах
Многие новые продавцы вынуждены демпинговать дабы закрепиться на#nbsp;месте. Таким образом они хотят найти свою целевую аудиторию, получить продажи и#nbsp;отзывы от#nbsp;клиентов. Если новый продавец начал демпинг, то#nbsp;конкуренты могут последовать за#nbsp;ним, и#nbsp;тоже установить дешевую цену на#nbsp;аналогичный продукт. В#nbsp;этом случае победа будет на#nbsp;стороне конкурентов. Так как их#nbsp;на#nbsp;рынке уже знают, есть продажи, отзывы, рейтинг и#nbsp;т.#nbsp;д. За#nbsp;счет небольшой разницы клиенты могут купить у#nbsp;поставщиков с#nbsp;хорошей репутацией. Органически их#nbsp;карточки товара будут ранжироваться лучше, нежели карточка новичка с#nbsp;низкой ценой. Продавец не#nbsp;сможет набрать свою аудиторию. Мало того, он#nbsp;будет работать в#nbsp;минус, так как при низкой стоимости продукта вряд#nbsp;ли сможет окупить все расходы. Прежде чем начать демпинг, продавцам следует внимательно изучить все финансовые отчеты и#nbsp;спрогнозировать потенциальную пользу.
В#nbsp;каждой категории товаров ситуация будет разной. Лучше всего, если продавец учтет и#nbsp;этот момент при выборе продукта для#nbsp;реализации на#nbsp;площадке. Например, может быть так, что в#nbsp;определенной нише очень высокая конкуренция и#nbsp;без использования демпинга не#nbsp;получится. В#nbsp;таких моментах селлеры должны искать пути и#nbsp;выходы снижения цен без больших потерь и#nbsp;убытков для#nbsp;своего бизнеса.
Что сделать, чтобы не#nbsp;уйти в#nbsp;большой минус при демпинге. Рассмотрим несколько конкретных действий более подробно.
✔ Детальный расчет.Прежде чем начать отгружать свой товар на#nbsp;склад маркета, продавцам нужно провести анализ расходов и#nbsp;прибыли. Многие начинают продавать товар, надеясь на#nbsp;удачу, и#nbsp;порой остаются ни#nbsp;с#nbsp;чем. Примерный расчет бюджета поможет продавцу где-то сэкономить средства и#nbsp;при необходимости у#nbsp;него будет возможность скорректировать свои действия, стратегию продаж и#nbsp;т.#nbsp;д.
Приблизительный расчет должен в#nbsp;себя включать следующие моменты:
Закупочную стоимость товара. Если продавец является и#nbsp;производителем, то#nbsp;сколько средств понадобится для#nbsp;изготовления продукции.
При подсчете будущих расходов, продавец сможет понять сколько прибыли принесет одна единица товара. У#nbsp;селлера появится возможность не#nbsp;только сделать расчет на#nbsp;долгое время вперед, но#nbsp;и#nbsp;сможет найти моменты, где можно сэкономить или снизить цену без потерь для#nbsp;себя.
Совет продавцам. Не#nbsp;забывайте и#nbsp;про деятельность ваших конкурентов. Если продукт очень популярный, то#nbsp;возможно понадобиться рекламная кампания или сделать товар дешевле, чтобы быть в#nbsp;топе при выдаче.
✔ Сотрудничество с#nbsp;дургими маркетплейсами. Все онлайн торговые платформы работают по#nbsp;одному принципу, но#nbsp;есть и#nbsp;отличия. Если на#nbsp;вайлдберриз большое значение имеет низкая стоимость продукта, то#nbsp;на#nbsp;озоне чуть по-другому. На#nbsp;озоне можно работать и#nbsp;без демпинга. Например, участие в#nbsp;акциях маркета на#nbsp;Wildberries носит обязательный характер. Для#nbsp;продавца это может быть не#nbsp;выгодно, а#nbsp;наоборот, нанести ущерб в#nbsp;виде финансовых потерь. Но#nbsp;и#nbsp;сказать с#nbsp;уверенностью нельзя, что при переходе на#nbsp;другие платформы, продавец получит хорошие продажи и#nbsp;увеличит выручку.
✔ Мониторинг цен.Рынок меняется очень быстро. И#nbsp;не#nbsp;все продавцы успевают следить за#nbsp;происходящими изменениями. Многие мониторят цены конкурентов раз в#nbsp;неделю. Эксперты считают, что этого недостаточно. Продавцы, заинтересованные в#nbsp;реализации своего продукта, должны постоянно следить как за#nbsp;изменением цен у#nbsp;конкурентов, так и#nbsp;за#nbsp;рынком в#nbsp;целом.
Мониторить цены можно и#nbsp;с#nbsp;помощью специальных внешних сервисов. Например, для#nbsp;яндекс. маркет можно применить сервис Price Control.
✔ Продажа уникальных продуктов. Представьте, что продавец предлагает покупателям уникальный продукт. Если у#nbsp;него нет конкурентов, ему не#nbsp;нужно занижать цену при хорошем спросе на#nbsp;продукт. Поддерживать спрос аудитории можно при помощи рекламы.
✔ Собственный сайт. Продавцы, которые имеют свои интернет-магазины знают, насколько это затратно и#nbsp;не#nbsp;легко. Продавцы, которые начинают сотрудничать с#nbsp;маркетами должны знать, что их#nbsp;ждут расходы в#nbsp;виде комиссии площадки, затраты на#nbsp;логистику товара, высокая конкуренция и#nbsp;т.#nbsp;д. Продавец должен быть готов к#nbsp;данным расходам. Учитывайте и#nbsp;тот факт, что при очень высокой конкуренции, демпинг может оказаться единственным выходом из#nbsp;ситуации.
Эксперты советуют использовать демпинг для#nbsp;больших распродаж или для#nbsp;сбыта остатков. Чтобы закрепиться на#nbsp;маркете и#nbsp;найти свою ЦА, нужно работать над репутацией магазина, оптимизировать карточки товаров, мониторить цены и#nbsp;ставки конкурентов.
Для#nbsp;получения более подробной информации по#nbsp;выручки на#nbsp;WB, переходите на#nbsp;наш вебинар.