В продажах есть понятие неликвид. Так называют товар, который плохо продается или вообще не продается. По той или иной причине товар может стать неликвидом. Может поменяться предпочтение потребителей или ситуация на рынке в целом. Например, в буфете десерты через пару дней потеряют ликвидность, а солнечные очки практически не будут продаваться в осенне-зимний период. Неликвидный товар может появиться у кого угодно.
Распознать такой продукт можно посчитав оборачиваемость товара за определенный промежуток времени. Считают его так: объем продаж нужно разделить на средний запас товара. Таким образом продавец выяснит за какое время распродается его товар на складе маркетплейса.
Неликвидный товар может появиться вследствие:
1. Неправильно посчитали, прогнозировали спрос. Например, товар может оказаться трендовым и через пару месяцев спрос упадет. Для этого есть специальные программы, например, Novo Forecast Enterprise, Loginom Demand Planning. Если уже в течении пару лет в моде спортивные штаны, то они могут иметь спрос и сегодня. Не стоит забывать, что могут появиться новые модели, виды и т. д.
2. Нет системного управления, контроля за остатками на складе. Товар завезли, и сколько он там пролежал все забыли. Могут возникнуть ошибки при работе сотрудников склада.
Необходимо управлять остатками на складе. Продавец будет знать сколько товара у него лежит на складе, за какое время он продается и т. д. Можно воспользоваться услугами внешних сервисов аналитики.
У «Маяк"а есть все инструменты для продвижения и расширения бизнеса на маркетплейсах. Это и управление рекламой, и SEO-оптимизация, управление остатками, контроль финансовой части бизнеса, продвижения и т. д. Более подробно сможете изучить весь потенциал «Маяка» по ссылке.
3. Некачественный товар или брак. Такой товар потребители даже если закажут, выкупать не будут. Поэтому нужно проверять товар на брак заранее.
4. Нет продвижения товара, рекламы. То есть потенциальные клиенты просто могут не знать о таком предложении. Продавец не совсем понимает УТП своего товара и преимущества над аналогичным продуктом у конкурентов. Необходимо вызвать интерес у пользователей к товару.
5. Завышенная цена. Продавцам следует держать руку на пульсе и следить за ценой конкурентов и на рынке в целом. Если у конкурента аналогичные позиции продаются со скидкой или дешевле, очевидно, что клиент уйдет к нему. Цена товара должна быть конкурентоспособной.
6. Ошибка в закупке товара. Товар оказался не модным, не ходовым.
Как работать с неликвидным товаром?
Рассмотрим подробнее пути, которые помогут избавиться от неликвидного товара:
1. Скидки. При объявлении скидки продавцам следует помнить, что продажа продукта без наценки, приведет к убыткам. Еще есть другая статья расходов. Это — упаковка товара, затраты на складские услуги, логистика, продвижение, реклама и т. д.
Клиенты могут с опаской относиться к слишком низким ценам. В этом случае эксперты предлагают продавать по оптовой цене. Калькулятор скидок поможет рассчитать максимальную скидку.
2. Интерес менеджеров по продажам. Если продавец работает с менеджерами, можно попробовать их замотивировать на продажи премией или процентами.
3. Активная реклама неликвида. Можно использовать разные виды рекламы, и внутреннюю, и внешнюю. Это может быть пост в социальных сетях, в телеграм канале и т. д. Ведь чем больше людей услышат о товаре, тем больше будет количество потенциальных клиентов.
4. Объединить неликвидный товар с востребованным продуктом. При возможности можно создать комплекты, боксы и т. д.
5. Поставить неликвид на видное место. Например, нужно постараться, чтобы такой товар выходил на выдаче на первых двух страницах.
6. Использование для продажи неликвида площадок типа юла или авито. Если у продавца не очень много товара, то можно попробовать разместить их на другой платформе.
7. Предложение коллегам, знакомым. Продавцы могут предложить свой товар конкурентам, другим продавцам маркетплейсов.
8. Работа через скупщиков. Есть компании, магазины, которые готовы скупить ваш товар по закупочной стоимости. Такой вариант может стать выходом из ситуации.
9. Придумайте ажиотаж. Людей можно подтолкнуть к покупке путем искусственно созданного спроса, ажиотажа на товар. Они могут испугаться, что товар закончиться на складе или возрастет цена.
Распродать неликвидный товар и при этом не уйти в минус не легко, поэтому продавцам нужно постараться, чтобы в магазине не возник неликвид.
Наш вебинар «Выручка на WB» раскроет тему денег подробнее. Для регистрации переходите по ссылке.