В новых условиях рынка, после атак на склады и задержек выплат, действующим селлерам и тем, кто только решил зайти на Wildberries, стала понятно: маркетплейс давно перестал быть лёгкой темой для заработка. Сейчас на плаву останутся продавцы, которые просчитывают свою воронку на каждом этапе и прогнозируют данные бизнеса. Поможет в этом расчёт Unit-экономики на маркетплейсе.
Что такое юнит-экономика и зачем ее считать?
Понятие юнит-экономики происходит от слова «unit» — единица, которое наглядно показывает, сколько прибыли можно получить от продажи одной единицы товара. Другими словами, это расчёт не выручки, а чистой прибыли, которую можно узнать после вычета всех расходов.
Изначально таблица юнит-экономики была создана для оценки прибыльности стартапов в США. Инвесторы хотели знать, будут ли они получать выгоду от проекта и насколько он перспективен. Спустя несколько лет этот расчёт плотно закрепился не только в стартапах, но и в онлайн-магазинах. И не просто так: условия торговли на площадках постоянно меняются. что заставляет селлеров постоянно держать руку на пульсе. Например, Wildberries регулярно проводит акции для привлечения новых покупателей, что приводит к увеличению объёмов продаж, и продавцы вынуждены установить более низкие цены. Плюс логистика маркетплейса сейчас нестабильна, ведь стоимость приёмки товара на складах зависит от их загруженности и регулярных обновлений WB.
Изо дня в день на маркетплейсе всё меняется, ряд селлеров переходят на Ozon или другие площадки, что влияет на спрос в нише. Кроме того, не все покупатели забирают свои заказы, процент возвратов растёт. В итоге, продавцу приходится оплачивать логистику и обработку возвратов несколько раз, прежде чем произойдёт покупка.
Именно юнит-экономика помогает учесть все эти факторы и определить, действительно ли у них есть прибыль, или их продажи находятся на нулевом или даже отрицательном уровне. Подробнее о комплексной аналитике маркетплейсов — в статье «Аналитика маркетплейсов».
Вот лишь небольшой список задач, который решает расчёт юнит-экономики для селлеров:
Изначально таблица юнит-экономики была создана для оценки прибыльности стартапов в США. Инвесторы хотели знать, будут ли они получать выгоду от проекта и насколько он перспективен. Спустя несколько лет этот расчёт плотно закрепился не только в стартапах, но и в онлайн-магазинах. И не просто так: условия торговли на площадках постоянно меняются. что заставляет селлеров постоянно держать руку на пульсе. Например, Wildberries регулярно проводит акции для привлечения новых покупателей, что приводит к увеличению объёмов продаж, и продавцы вынуждены установить более низкие цены. Плюс логистика маркетплейса сейчас нестабильна, ведь стоимость приёмки товара на складах зависит от их загруженности и регулярных обновлений WB.
Изо дня в день на маркетплейсе всё меняется, ряд селлеров переходят на Ozon или другие площадки, что влияет на спрос в нише. Кроме того, не все покупатели забирают свои заказы, процент возвратов растёт. В итоге, продавцу приходится оплачивать логистику и обработку возвратов несколько раз, прежде чем произойдёт покупка.
Именно юнит-экономика помогает учесть все эти факторы и определить, действительно ли у них есть прибыль, или их продажи находятся на нулевом или даже отрицательном уровне. Подробнее о комплексной аналитике маркетплейсов — в статье «Аналитика маркетплейсов».
Вот лишь небольшой список задач, который решает расчёт юнит-экономики для селлеров:
- Определение перспектив продажи определенного товара на маркетплейсе
- Прогноз прибыли и составление бюджета
- Расчёт затрат, связанных с торговлей: комиссии Вайлдберриз, стоимость логистики и хранения, скидки и возвраты и пр.
- Учёт затрат, которые не связаны с маркетплейсом напрямую: закупка/ производство товара, упаковка, доставка до склада продавца и маркетплейса, аренда помещения, зарплата сотрудников, реклама
- Сравнение затрат и доходов при торговле на разных площадках и с использованием разных схем продаж
- Управление ценой товара
- Определение суммы денег, которую можно извлечь из оборота для масштабирования
- Оценка прибыльности новых товаров.
Как рассчитать юнит-экономику для бизнеса на маркетплейсе?
Если ваш товар новый, для начала нужно уточнить все факторы, влияющие на его стоимость. Получите следующую информацию от поставщика: какие объёмы и по какой стоимости он продает. Поставщика упаковки это тоже касается. Также не забудьте уточнить, какие документы необходимы на товар. Не раз случалось, что идея проваливались именно из-за этого.
Для расчёта юнит-экономики для нескольких позиций хватит Excel-таблицы. В ней должны быть учтены все параметры, связанные с продажей единицы товара:
Каждый перечисленный пункт рассчитывается по определенной формуле. К сожалению, к себестоимости товара не прибавляются какие-то постоянные данные, на них влияет ряд факторов.
Плюс для систем FBO и FBS расчеты полностью разнятся, особенно сейчас. Вы можете отвозить продукцию на склады ВБ или ПВЗ, а можете каждый день сами осуществлять сбор заказов и ввоз в сортировочный центр центр маркетплейса. Расходы будут совершенно разными.
Из-за большого числа таких различий на Wildberries нельзя просто использовать универсальную формулу юнит-экономики. Конечно, вы можете использовать одну упрощенную схему расчёта с себестоимостью, комиссиями маркетплейса, упаковкой и логистикой. Это подойдет только для предварительных расчетов прибыльности единицы товара..
А вот более сложные шаблоны учитывают все остальное: рекламу, браки и утери, налоги, процент возврата товара и пр. Однако нельзя забывать и об операционных расходах: заработную плату сотрудников, аренду офиса/складов, транспортные услуги, мобильную связь, интернет и далее по списку.
Для расчёта юнит-экономики для нескольких позиций хватит Excel-таблицы. В ней должны быть учтены все параметры, связанные с продажей единицы товара:
- закупочная/производственная себестоимость
- дополнительные расходы на товар
- цена упаковки
- цена транспортировки до своего склада/ склада ВБ
- учет комиссий маркетплейса
- стоимость сертификатов, деклараций и прочих необходимых документов
- стоимость маркировки Честный знак, если она необходима
- штрафы
- брак, потери на складах
- налоги (с учетом вашего юр. лица)
Каждый перечисленный пункт рассчитывается по определенной формуле. К сожалению, к себестоимости товара не прибавляются какие-то постоянные данные, на них влияет ряд факторов.
Плюс для систем FBO и FBS расчеты полностью разнятся, особенно сейчас. Вы можете отвозить продукцию на склады ВБ или ПВЗ, а можете каждый день сами осуществлять сбор заказов и ввоз в сортировочный центр центр маркетплейса. Расходы будут совершенно разными.
Из-за большого числа таких различий на Wildberries нельзя просто использовать универсальную формулу юнит-экономики. Конечно, вы можете использовать одну упрощенную схему расчёта с себестоимостью, комиссиями маркетплейса, упаковкой и логистикой. Это подойдет только для предварительных расчетов прибыльности единицы товара..
А вот более сложные шаблоны учитывают все остальное: рекламу, браки и утери, налоги, процент возврата товара и пр. Однако нельзя забывать и об операционных расходах: заработную плату сотрудников, аренду офиса/складов, транспортные услуги, мобильную связь, интернет и далее по списку.
Базовая формула расчёта unit экономики
Давайте возьмем для примера пластиковый горшок для цветов. Его себестоимость составит 200₽, комиссия маркетплейса - 19%, а налог - 6%. Далее учтём цену за упаковку и маркировку одного горшка: 5₽. Предположим, что мы уже проанализировали среднюю розничную цену в нише и определили, что она составляет 600₽.
Давайте считать маржинальность:
Хорошие цифры, с учетом того, что селлер сможет продать не один горшок, а целых 500. Но расчет получился базовым, и в нем не учтены затраты на рекламу, процент возврата, брак, потери на складе…
А если селлер торгует не только пластиковыми горшками для цветов, но и стеклянными, керамическими, да еще и лейки добавил в ассортимент?. Все товары будут иметь разные габариты, будут размещаться на разных складах, с разными ценами, габаритами. Вручную просчитывать каждый фактор будет непросто и долго.
Давайте считать маржинальность:
- Комиссия ВБ: 19% от 600 = 114₽
- Налог: 6% от 600 = 36₽
- Хранение 30 дней: 9₽
- Доставка до покупателя по базовому тарифу: 40₽
- Маржа одного юнита: 600-200-114-36-40-9-5 = 196₽
- Маржинальность: 196: 600*100 = 32,66%
Хорошие цифры, с учетом того, что селлер сможет продать не один горшок, а целых 500. Но расчет получился базовым, и в нем не учтены затраты на рекламу, процент возврата, брак, потери на складе…
А если селлер торгует не только пластиковыми горшками для цветов, но и стеклянными, керамическими, да еще и лейки добавил в ассортимент?. Все товары будут иметь разные габариты, будут размещаться на разных складах, с разными ценами, габаритами. Вручную просчитывать каждый фактор будет непросто и долго.
Шаблон таблицы по юнит-экономике для маркетплейсов
Конечно, для таких вычислений с большим числом переменных были придуманы различные таблицы со встроенными формулами. На просторах интернета вы можете найти огромное количество таких шаблонов таблицы по юнит-экономике для маркетплейсов. Но эксперты «Маяка» учли для вас все факторы, чтобы расчет был достоверным и отражал реальную картину вашего бизнеса в таблице:
Где использовать данные юнит-экономики?
Правильный ответ: везде. Данные из таблицы помогут вам и определить прибыльность товара, и прогнозировать бюджеты, и просчитывать возможные суммы для масштабирования бизнеса.
К примеру, если стоимость вашего продукта ниже конкурентной, да еще и приносит прибыль с учетом всех расходов, вы не ошиблись с нишей и товаром. Высока вероятность, что вы за короткий промежуток времени нарастите число продаж и соответственно свой доход.
А если ваш продукт дороже конкурентных, придется сокращать статью расходов. Скорее всего, закупочная цена конкурентов выше, а логистика - дешевле. А если перечень расходов никак урезать нельзя, подумайте, имеет ли смысл связываться с этим товаров - в перспективе возможны большие трудности.
А в ситуации, когда ваши продажи на WB увеличиваются, юнит-экономика покажет реальную картину дел. Она пригодится вам и для отчета о реализации Wildberries.
Подведем итог: в условиях жесткой конкуренции на маркетплейсах каждый селлер просто обязан в 2026 оцифровывать свою воронку продаж, уметь считать и прогнозировать. Имея на руках все показатели, продавец сможет контролировать ситуацию, найти слабые и сильные места своего бизнеса. И со всем этим поможет разобраться именно юнит-экономика!
Данные о продажах, выручке и остатках — своих и конкурентов — для таких расчётов есть в сервисе аналитики Маяк.
К примеру, если стоимость вашего продукта ниже конкурентной, да еще и приносит прибыль с учетом всех расходов, вы не ошиблись с нишей и товаром. Высока вероятность, что вы за короткий промежуток времени нарастите число продаж и соответственно свой доход.
А если ваш продукт дороже конкурентных, придется сокращать статью расходов. Скорее всего, закупочная цена конкурентов выше, а логистика - дешевле. А если перечень расходов никак урезать нельзя, подумайте, имеет ли смысл связываться с этим товаров - в перспективе возможны большие трудности.
А в ситуации, когда ваши продажи на WB увеличиваются, юнит-экономика покажет реальную картину дел. Она пригодится вам и для отчета о реализации Wildberries.
*****
Подведем итог: в условиях жесткой конкуренции на маркетплейсах каждый селлер просто обязан в 2026 оцифровывать свою воронку продаж, уметь считать и прогнозировать. Имея на руках все показатели, продавец сможет контролировать ситуацию, найти слабые и сильные места своего бизнеса. И со всем этим поможет разобраться именно юнит-экономика!
Данные о продажах, выручке и остатках — своих и конкурентов — для таких расчётов есть в сервисе аналитики Маяк.