Маяк Журнал
новичку Ozon Wildberries

Как работать с маркетплейсами

Популярность онлайн торговых платформ среди потребителей очень привлекает новых продавцов. Все не так просто, как кажется на первый взгляд. Судя по статистике около 90% начинающих продавцов оставляют начатое дело. 

Что такое маркетплейс?

Маркетплейс — это некая торговая витрина, где можно купить или продать разные товары. Это как огромный рынок с различными предложениями от разных продавцов. На торговых площадках потенциальные клиенты ищут необходимую себе вещь, сравнивают цены, параметры товара. Маркеты связывают в одном месте производителя, продавца и покупателя.  
На маркетплейсах в отличие от агрегаторов, (Банки.ру, Авиасейлс, Скайсканнер) нет перехода на отдельные страницы разных продавцов. 
Главная отличительная черта торговых площадок от интернет-магазина в том, что вторые продвигают интересы собственного бизнеса. Для маркета на первом месте: продажа товаров, вне зависимости от бренда и поставщика. Если интернет-магазины предлагают какую-то определенную нишу товара, то на маркете можно найти любую вещь.
У некоторых интернет-магазинов есть и офлайн точки. Можно прийти и померить, посмотреть, пощупать, то маркетплейсы работают через пункты выдачи. Увидеть товар своими глазами или померить можно только на этих точках. 
Следует отметить, что потребителей маркетплейсов гораздо больше. В России очень популярны: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, Lamoda, СберМегамаркет.

Статистика роста торговых платформ в России

Исходя по данным статистики 90% продавцов смогли увеличить свою прибыль за счет реализации товара на маркетплейсах. Для 55% продавцов маркеты являются единственным каналом онлайн-продаж. С каждым днем растет количество людей, которые совершают покупки через мобильный телефон. 
58% потенциальных клиентов сравнивают предложения товаров на двух маркетплейсах, например, вайлдберриз и озон. Аналитики считают, что торговые платформы и дальше будут набирать обороты. 
Существуют разные типы работы маркетплейсов. У каждой платформы она своя. 

Модели работы на Ozon 

FBO (Fulfillment by Ozon). В данном случае продавцы поставляют свою продукцию на склад озон. А дальше уже сам маркет занимается доставкой продукции до пункта выдачи, сборкой, размещением и т.д. Удобный вариант, так как основную работу выполняет озон. Продавцам стоит позаботиться только о своевременных поставках товара на склад. 

FBS (Fulfillment by Seller). В этой схеме отгрузку, доставку – и все остальные работы выполняет продавец. При поступлении заказа продавец собирает, упаковывает и затем отправляет в доставку. Товары отгружаются со склада продавца. 

В некоторых случаях продавцы выбирают третий путь, при этом часть товара они реализуют по модели FBO. То есть доставка товара до клиента идет со склада маркетплейса. Вторую часть продукции предпочитают отправлять из собственного склада, применяя схему FBS. Это удобно, когда у продавца имеются товары, которые нельзя хранить на складах озон. 

Типы работы Wildberries 

Вайлдберриз в основном работает по FBO (Fulfillment by Operator). Это то же самое, что и на озоне. Упаковывает, хранит и доставляет продукцию сама торговая площадка. Данная модель имеет свои преимущества и недостатки. В этом случае продавец освобожден от дополнительных расходов, таких как оплата за склад и товар до покупателя доставляется быстрее. Но у продавца нет полного контроля над своим товаром, иными словами, он не может посмотреть вид продукта, упаковки и т.д. 

FBS (Fulfillment by Seller). От схемы работы озона отличается лишь комиссией и иными условиями сотрудничества.

Модели работы на Яндекс.Маркет те же, что и на вайлдберриз, и озон.

Выбор маркетплейса 

Несмотря на схожие моменты работы маркетплейсов, есть и свои отличительные признаки. Продавцу следует помнить, прежде чем отгрузить свой товар на складские помещения, нужно оформить товар по правилам данного маркета. Из-за ошибок при оформлении товара, маркетплейсы могут не принять его. Прежде чем начать работать на маркетплейсе необходимо выбрать удобный вариант сотрудничества. Продавцам следует внимательно изучить условия и проанализировать рентабельность.

Новичкам следует позаботиться и о документах ООО, самозанятого или ИП. 

Совет новичкам: прежде чем начать отгружать свой товар, сначала нужно изучить все нюансы маркета, стоимость услуг, принципы работы, требования.

Проанализируйте:
  • Процент комиссии. Следует помнить, что у каждой ниши товара есть своя комиссия. И у маркетплейсов она тоже разнится.
  • Выплаты. Деньги потребителей идут на счет маркетплейса и потом перечисляются продавцу на счет продавца и маркета. В некоторых выплаты происходят каждый день, у других – раз в неделю.
  • Правила поставки продукции. Их следует изучить тщательно, чтобы потом при отгрузке товара не было проблем.
  • Правила вывоза своего товара. Допустим, что продавец захотел вывести свою линейку товара из складов маркетплейса. И здесь имеются свои нюансы. Рекомендуем на это обратить внимание. 
  • Требования к продавцу. Каждая торговая платформа имеет на этот счет свои требования и условия. Например, на вайлдберриз могут работать и самозанятые, а озон их не принимает. 
  • Цены. Продавцы, которые работают на озоне могут поставить цену на товар, больше чем в других маркетах. 
  • Документооборот. И в этом пункте есть различия. Например, в системе озона идет электронный формат документации, а на WB все отчеты в личном кабинете. Здесь тоже у каждого свои требования.
  • Модерация и выгрузка товара. Обычно, когда новички начинают продавать, особых проблем не возникает. В некоторых маркетах есть своя система модерации. То есть, если карта товара не соответствует требованиям маркета, вам могут и отказать. 

Помните: продавцы могут одновременно выставляться в разных маркетплейсах, все зависит только от работоспособности человека. Маркетплейс на этот счет не выставляет никаких условий. 

Преимущества и недостатки работы маркетплейсов

Не нужно тратиться на рекламу и продвижение своего сайта. Вступая во взаимодействие с маркетом, продавец сразу попадает на огромную аудиторию.

Большое количество потребителей. Продавцам не нужно заботиться о рекламе, продвижении продукта, ему нужно лишь корректно оформить карту товара. 

Доверие потенциальных клиентов. Люди знают маркетплейсы, как официальную платформу быстрых доставок товара. Это не пугает клиентов делать покупки. 

Увеличение географии продаж. С учетом того, что у маркетплейсов хорошо отстроена система логистики, продавцы и производители могут поставлять свою продукцию по всей России. Для этого продавцам не нужно тратиться на расходы по складским помещениям. 

Увеличение чека за счет дополнительных предложений. На маркете при покупке какого-нибудь товара, предлагается и дополнение. Например, когда покупатель берет обувь, ему предлагают средство по уходу. Это увеличивает средний чек.

Ответственность маркетплейсов. При работе на маркетах продавцам не нужно оформлять прием платежей, заключать договора и т.д. Все эти работы выполняет сам маркетплейс. 

Разные варианты доставки товара до покупателя. Товар продавца может доставлять сам маркет или же продавец самостоятельно будет решать данные вопросы. 

Инструменты для продвижения товара. Каналы онлайн-продаж рекомендуют различные виды рекламы и способы продвижения ваших продуктов. Продавцу ничего не нужно додумывать. 

Недостатки:

Конкуренция цены. С растущим количеством продавцов канала онлайн-продаж, между ними растет и конкуренция. Предлагающих товар аналогично вашим будет очень много. Конкурентноспособным останутся те поставщики, у которых минимальная цена на данную позицию.

Нерентабельные условия сотрудничества. Продавцы обязаны платить комиссию и участвовать в промо акциях маркета. Если последнее условие не будет выполнено, то платформа может снизить товар в выдаче. 

Частое обновление условий работы. О нововведениях продавец узнает лишь за несколько недель. Продавцам приходится подстраиваться и менять стратегию. 

Нехватка контроля. Когда продавец выставляет свою позицию в интернет-витрине, то дальнейшие действия он уже не может контролировать. Допустим, что у покупателя есть претензии к доставке товара. Отвечать за это будет продавец, а не платформа. 

Нет лояльной аудитории. Люди, которые ищут товары в просторах интернета, доверят конкретно маркетплейсам, а не продавцу. Вряд ли данный покупатель вернется к вам, так как их не запоминают. 

Как выбрать товар для маркетплейса

Продавцы работают по двум вариантам:
  1. Можно продавать свой товар, быть производителем. Риски минимальны, так как вы знаете свою линейку и спрос потребителей.
  2. Закупаться в другом месте. Здесь нужно хорошенько подсчитать все. Самая минимальная наценка это – 100%. Если продавец купил товар за 100 рублей, чтобы не уйти в минус, ему нужно продать его как минимум за 1000. Но и завышать цену он не может, иначе у него не будет продаж. 

Тут продавцы закупаются в Китае или представляют отечественный товар. Во втором случае прибыли и рисков будет меньше. Покупать с Китая выгодно по цене, а доставка и качество товара под риском. 

При выборе ниши продукции нужно помнить, легче будет там, где конкуренция ниже.


Следует изучить и товары, которые находятся в топе продаж. Входить на платформу с новым продуктом рискованно. С одной стороны, не нужно бояться конкурентов. Но смогут ли пользователи маркетплейса узнать о вашем товаре и будут ли у вас продажи тоже под вопросом. 

Новичкам удобнее и выгоднее будет начать с более или менее популярных позиций. Выбрать товар, с невысокими показателями отзывов и продаж, иначе, чтобы догнать лидирующих, придется потратиться. Товар популярный, значит его покупают и есть спрос. 
Есть ли спрос на товар, может узнать каждый пользователь. Заходите на сайт маркета как покупатель и смотрите наличие товара у продавца несколько дней. При показателях около 30 заказов в неделю, можно понять, что спрос есть. 

Не стоит начинать работу, пока не посчитаете всю экономику. Это расходы, которые ожидают продавца: себестоимость товара, транспортные расходы, доставка, упаковка, комиссия, затраты на хранение товара на складе и т.д. 

На торговой платформе есть возможность продавать разные товары, кроме запрещенных законом. Например, животные, алкоголь, табачные изделия и т.д. 

Как начать работать на маркетплейсах

  • Сначала нужно оформить бизнес. Варианты: ООО, ИП или самозанятые.
  • Заявка на оформление в маркете. Надо заполнить онлайн анкету. 
  • Собрать пакет документов. Их нужно предъявить на этапе заполнения опросника. Зарегистрироваться в ЛК, загрузить соответствующие документы.
  • Договор с маркетплейсом. Продавцам нужно будет принять условия оферты маркетплейса. 
  • Подтверждение торговой платформы займет несколько дней. 
  • Выгрузить товар на платформу.
  • Определиться с моделью работы: FBS или FBO.

Особенности Wildberries

На сегодняшний день вайлдберриз является одним из крупных каналов онлайн продаж России. 
Маркет работает как с ООО, ИП, так и с самозанятыми.
Продается все, кроме того, что запрещено законом. 
Комиссия - от 5 до 23 %. Все зависит от выбранного вами модели работы и ниши товара. 
Система доставки товара отлаженная. Склады вайлдберриз охватывают всю Россию.
Скидки и акции как способ продвижения товара на маркетплейсе.

Особенности Ozon

Озон работает с 1998 года, то есть больше всех. 
Маркет работает только с ИП и юридическими лицами. Самозанятые продавцы не смогут заключить сотрудничество. 
Ниша товара очень разная: от книг, до продуктов питания. 
Комиссия зависит так же от категории товара: 4-18%.
Удобная система логистики. Склады и пункты выдачи по всей стране. 
Внутренняя система рекламы. Есть таргет на аудиторию.

Особенности Яндекс.Маркета

Раньше яндекс.маркет был агрегатором. То есть, чтобы купить выставленные там товары, нужно было перейти на сайт продавца. Сегодня яндекс.маркет работает в системе маркетплейсов. 
Запрет на продажу только запрещенных товаров.
Платформа не сотрудничает с самозанятыми.
Размер комиссии составляет от 2 до 9%. 
Своя система кэшбека внутри яндекса.
Новичкам следует присмотреться к всевозможным вариантам и выбрать наиболее подходящий под их запросы и принципы. Проанализировать экономику и тщательно изучить требования маркетплейсов.