Основная задача продавцов, которые реализуют свои товары на просторах онлайн площадок, это — выбрать правильный товар. Именно от выбора ниши зависит, будет ли прибыльным бизнес или нет. Если на выбранный продавцом продукт на маркетплейсе не будет спроса, то качественный контент и рекламные кампании не принесут хорошего результата.
Каждый продавец старается заполнить свой магазин востребованным ассортиментом продукции.
Многие продавцы предпочитают работать с сезонным товаром. В этом случае, нужно помнить, что такой товар придется менять несколько раз в год. Не получится просто закупить продукт и заниматься продвижением. Если продукт является трендовым, то работать необходимо быстро. Так как продавцу нужно распродать свой товар, пока тренд на продукт не ушел. Есть риски, что можно опоздать с поставкой товара или же не попасть в пик спроса.
Другая половина продавцов выбирают более стабильные варианты товара для продажи. Кто-то пробует разные ниши. Например, одежда и запчасти для автомобилей. Есть люди, которые расширяются внутри одной категории, предлагая потребителю разные модели и виды продукта.
Каждый продавец старается заполнить свой магазин востребованным ассортиментом продукции.
Многие продавцы предпочитают работать с сезонным товаром. В этом случае, нужно помнить, что такой товар придется менять несколько раз в год. Не получится просто закупить продукт и заниматься продвижением. Если продукт является трендовым, то работать необходимо быстро. Так как продавцу нужно распродать свой товар, пока тренд на продукт не ушел. Есть риски, что можно опоздать с поставкой товара или же не попасть в пик спроса.
Другая половина продавцов выбирают более стабильные варианты товара для продажи. Кто-то пробует разные ниши. Например, одежда и запчасти для автомобилей. Есть люди, которые расширяются внутри одной категории, предлагая потребителю разные модели и виды продукта.
Как определить востребованные категории товаров?
Рассмотрим подробнее как создать правильную ассортиментную матрицу магазина:
1. Первым делом обращаем внимание на товар. Для выхода на маркетплейсы необходимо выбрать востребованный продукт. Характеристики востребованного товара:
Совет продавцам. Будет хорошо, если выберете товар, который будет иметь спрос на разных онлайн площадках. Так у вас больше шансов реализовать свой товар.
2. Аналитика и инструменты. Лучше всего до подписания договора и закупки товара для реализации на интернет-витрине проанализировать спрос на тот или иной продукт. Таким образом у продавца появиться возможность составить план, стратегию ведения бизнеса, продвижения товара. Рассмотрим подробнее виды аналитики и каким образом это можно сделать:
3. Далее нужно будет проанализировать рентабельность продукта. В этом случае необходимо обратить внимание на следующие факторы:
1. Первым делом обращаем внимание на товар. Для выхода на маркетплейсы необходимо выбрать востребованный продукт. Характеристики востребованного товара:
- Маржинальность товара. Многие продавцы стараются поставить цену на товар ниже, чем у конкурентов. Так как цена влияет на позицию товара при выдаче этот подход имеет место быть. Если себестоимость товара высокая, то вся маржа может уйти на оплату издержек в виде логистики, продвижение и т. д. Поэтому многие на начальном этапе могут уйти и в минус.
- Актуальный спрос. Если на товар нет спроса, то есть риск, не окупить вложенные средства. В таких случаях можно проанализировать ситуацию на разных площадках, посмотреть, как там продается конкретный товар.
Совет продавцам. Будет хорошо, если выберете товар, который будет иметь спрос на разных онлайн площадках. Так у вас больше шансов реализовать свой товар.
- Конкурентоспособность. В некоторых категориях товара есть монополисты. Это продавцы, которые забирают около 80% всей выручки. Естественно, новые продавцы не смогут с ними соперничать. Поэтому новичкам эксперты советуют выбирать ниши, где конкурентов меньше. Например, косметика, бытовая техника и т. д. Если все же надумаете вступить в конкурентную нишу, то стоит быть готовым к дополнительным затратам в виде рекламных кампаний и т. д.
- Соответствие требованиям маркетплейса. Помните, что есть товары, которые нельзя продавать на сайте маркетплейсов. Регулируется законодательством РФ и правилами маркета. Это — алкоголь, табак, драгоценности, лекарства, антиквариат и т. д. С полным перечнем которого можно ознакомиться на сайте площадки. Есть и категория товаров, которые могут продаваться только со склада самого продавца.
2. Аналитика и инструменты. Лучше всего до подписания договора и закупки товара для реализации на интернет-витрине проанализировать спрос на тот или иной продукт. Таким образом у продавца появиться возможность составить план, стратегию ведения бизнеса, продвижения товара. Рассмотрим подробнее виды аналитики и каким образом это можно сделать:
- Внутренний функционал площадки. Маркетплейсы представляют продавцам инструменты аналитики для плодотворной работы. Есть возможность изучения запросов аудитории платформы, найти тренды и т. д. Например, в озон аналитика постоянно обновляется, что облегчает жизнь селлеров. Нужно иметь в виду, доступ есть только у зарегистрированных продавцов.
- Внешние сервисы аналитики. По ним можно получить информацию и о востребованных товарах, и о выручке, определиться с ценовой политикой конкретного товара, проследить за деятельностью конкурентов и т. д. Например, Moneyplace, MPstats, «Маяк». Последний из них обладает всеми инструментами как для продвижения товара, так и для расширения и успешного ведения онлайн бизнеса. «Маяк» поможет найти ниши, где хорошо покупают товар, сэкономить бюджет на рекламу, посчитает прибыльность бизнеса и т. д. Подробнее с инструментами и функционалом «Маяка» можете ознакомиться по данной ссылке.
3. Далее нужно будет проанализировать рентабельность продукта. В этом случае необходимо обратить внимание на следующие факторы:
- Объем продаж. Анализ продаж позволит выявить спрос на конкретный товар или нишу. Необходимо учесть число проданных позиций и динамику оборачиваемости продукта.
- Средний чек. Один и тот же продукт можно купить и за тысячу рублей и за 10 тысяч. Перед началом продаж нужно выяснить ценовой сегмент с наиболее большим количеством продаж.
- Число продавцов. Будет легче, если в выбранной вами ниши конкурентов будет меньше. Эксперты советуют присмотреться к категории товаров, где селлеров меньше, а число продаж больше.
- Анализ топовых продавцов. На сегодняшний день практически невозможно найти нишу, где нет конкуренции. Если продавец готов и уверен в своем продукте, то можно попробовать поделить 70−90% оборота товара с топовыми брендами.
- Динамика продаж. Здесь нужно быть осторожным, есть риск перепутать органический рост спроса с акциями, распродажами и т. д.
Что нужно учесть при формировании ассортиментной матрицы?
При формировании ассортиментной матрицы магазина следует учесть следующие метрики:
1. Постарайтесь честно ответить на вопрос: в чем специфика вашего товара и преимущества над другими. Необходимо знать, какое уникальное торговое предложение сможете дать потенциальному клиенту, и обозначить особенности вашего продукта. Это будет полезно и для обработки обратной связи от пользователей.
2. На начальном этапе эксперты советуют остановить свой выбор на высокооборачиваемом и небольшом по размеру товаре. Так как КГТ потребует дополнительных вложений. Например, товары ежедневного потребления. Спрос есть всегда, товар не сезонный.
3. Стоит учитывать все затраты касающиеся закупки, продвижения товара. Это — себестоимость товара, комиссия вайлдберриз, затраты на упаковку, логистику, и сюда же нужно закладывать издержки по обратной логистики товара, в случае возврата. Не забывайте и о бюджете на рекламу, скидки и акции маркета.
4. Объем и время поставки новой партии товара следует рассчитывать исходя из динамики оборачиваемости товара.
5. Не упускайте из внимания и целевую аудиторию маркета. Если на вайлдберриз хорошо продается одежда, то на яндекс. маркете охотнее приобретают электронику.
6. Продажу лучше начинать с нескольких позиций. Например, в начале лучше сконцентрироваться на ходовых размерах одежды, заняться продвижением. Потом можно добавить новые модели, расширить ассортимент магазина.
1. Постарайтесь честно ответить на вопрос: в чем специфика вашего товара и преимущества над другими. Необходимо знать, какое уникальное торговое предложение сможете дать потенциальному клиенту, и обозначить особенности вашего продукта. Это будет полезно и для обработки обратной связи от пользователей.
2. На начальном этапе эксперты советуют остановить свой выбор на высокооборачиваемом и небольшом по размеру товаре. Так как КГТ потребует дополнительных вложений. Например, товары ежедневного потребления. Спрос есть всегда, товар не сезонный.
3. Стоит учитывать все затраты касающиеся закупки, продвижения товара. Это — себестоимость товара, комиссия вайлдберриз, затраты на упаковку, логистику, и сюда же нужно закладывать издержки по обратной логистики товара, в случае возврата. Не забывайте и о бюджете на рекламу, скидки и акции маркета.
4. Объем и время поставки новой партии товара следует рассчитывать исходя из динамики оборачиваемости товара.
5. Не упускайте из внимания и целевую аудиторию маркета. Если на вайлдберриз хорошо продается одежда, то на яндекс. маркете охотнее приобретают электронику.
6. Продажу лучше начинать с нескольких позиций. Например, в начале лучше сконцентрироваться на ходовых размерах одежды, заняться продвижением. Потом можно добавить новые модели, расширить ассортимент магазина.
Как работают алгоритмы маркетплейса
Алгоритмы вайлдберриз будут первым делом показывать те товары, которые заинтересовали пользователей. Так как на продаже зарабатывает и сама площадка.
По статистике основную прибыль продавцов составляет 2−4 товара из всего ассортимента. Остальные позиции продаются хуже. Найти товар «локомотив» можно с помощью АВС анализа.
Алгоритмы при этом учитывают и рейтинг самого продавца. На рейтинг влияют следующие показатели:
Если рейтинг продавца высокий, то в топе может оказаться вся товарная матрица. Но если алгоритмы маркета заметят неликвидные позиции, то под угрозой окажется весь ассортимент магазина, даже топовые продукты.
Эксперты предлагают расширять ассортиментную матрицу за счет позиций, которые являются топовыми, на них есть спрос.
Наш вебинар «Обзор ниш» раскроет тему выбора товара еще более подробней. Для просмотра переходите по ссылке.
По статистике основную прибыль продавцов составляет 2−4 товара из всего ассортимента. Остальные позиции продаются хуже. Найти товар «локомотив» можно с помощью АВС анализа.
Алгоритмы при этом учитывают и рейтинг самого продавца. На рейтинг влияют следующие показатели:
- количество покупок;
- возвраты;
- сроки доставки товара;
- остатки на складах;
- обратная связь от покупателей.
Если рейтинг продавца высокий, то в топе может оказаться вся товарная матрица. Но если алгоритмы маркета заметят неликвидные позиции, то под угрозой окажется весь ассортимент магазина, даже топовые продукты.
Эксперты предлагают расширять ассортиментную матрицу за счет позиций, которые являются топовыми, на них есть спрос.
Наш вебинар «Обзор ниш» раскроет тему выбора товара еще более подробней. Для просмотра переходите по ссылке.
