Секреты увеличения продаж товаров на Wildberries
Количество пользователей вайлдберриз за последний год выросло в 2,5 раза. На данный момент через маркетплейс совершается более 3,5 млн заказов в день. На первый взгляд может показаться, что потенциальных клиентов хватит на всех, но количество магазинов и брендов с каждым днем становится все больше и больше.Чтобы завоевать внимание покупателя в условиях высокой конкуренции, нужно знать не только особенности товара, но и способы, помогающие выделить товар среди множества аналогичных. Наша миссия — помогать предпринимателям увеличить продажи. В этой статье расскажем, как же это можно сделать.
Ходовой товар
Самая большая ошибка начинающих поставщиков — начать работать без тестирования товара или ниши. Сначала нужно узнать, будет ли ваш товар востребован и лишь после этого закупать партию продукции и создавать свой магазин на маркетплейсе.
Существует много способов узнать, какой товар будет пользоваться популярностью у потенциальных покупателей.
Совет: Воспользуйтесь нашим сервисом аналитики Маяк. Мы следим за лидерами в категории, брендами конкурентов. Узнаем, какие товары у них продаются и почему. Предоставляем подробные данные по всем товарам: продажи, остатки, прибыль и др. помогаем понять, как меняется спрос на товары в течение года, есть ли стабильный рост, как на это влияет сезонность.
Ассортимент
Анализ успешных ниш и поставщиков WB, позволяет судить о том, что большинство из них работают с одним или 2−3 товарами. Если вы планируете выходить на вайлдберриз с широкой линейкой товаров, вы должны понимать, что среди этого разнообразия будет всего пара позиций, на долю которых приходится основная часть продаж. Все остальное будет тянуть вас и вашу карточку товара вниз в выдаче.
Совет: Опция ABC-анализ от Маяка поможет выявить лидеров и аутсайдеров продаж среди вашего ассортимента, благодаря чему, вы можете оставлять те товары, которые пользуются спросом и приносят наибольшее количество прибыли.
Новинки и тренды
Пополняйте свою линейку новыми товарами. Вайлдберриз поддерживает своих поставщиков, поэтому его алгоритмы выводят новые карточки в топ по поисковой выдаче.
Совет: Обновляйте свой товар с учетом его спроса. Если вы торгуете зонтами, предлагайте покупателям новые зонты, а не плащи-дождевики.
Тренды достаточно быстро набирают популярность на маркетплейсах и приносят быструю и большую прибыль продавцам. Рекомендуем вам отслеживать зарубежный рынок, различные форумы для того, чтобы понимать, что может «залететь» и позаботиться о том, чтобы в кратчайшие сроки поставить этот продукт.
Совет: Обычно тренды на наш рынок приходят на 2−3 месяца позже зарубежного. Этого времени обычно бывает достаточно, чтобы совершить полный цикл работ и начать их продавать.
Качественный контент
Огромное количество информации и рекламы спровоцировало у современного пользователя баннерную слепоту. Это явление характерно тем, что человек осознанно или неосознанно не замечает некоторые элементы страниц сайтов или приложения.
Представьте, что пользователь заходит на вайлдберриз, чтобы купить себе футболку. Поиск выдаст ему тысячи карточек с нужным товаром — покупатель отметит для себя несколько карточек, а остальные проигнорирует. Что влияет на предпочтения покупателя?
В первую очередь это качественные фото и видео товара. В интернет-продажах есть правило 3-х секунд. За это время фото товара должно заинтересовать пользователя и убедить его кликнуть по карточке.
Итак, чтобы карточка товара привлекала внимание покупателей нужно:
- изучить требования маркетплейса к медиаконтенту и соблюдать их;
- делать фото при хорошем свете, с разных углов и в высоком разрешении;
- добавлять элементы инфографики, видео, 3D-обзоры.
Совет: Подготовку фото и видеоконтента рекомендуем доверить специалистам
Оптимизация карточек товара
Чтобы карточка товара попадала в выдаче чаще, стоит позаботиться об описании товара. Чем больше поисковых запросов вы введете, тем большему количеству пользователей алгоритмы покажут ваш товар.
Совет: Воспользуйтесь SEO-оптимизацией карточек товара от Маяка. Мы проанализируем, чем карточки конкурентов лучше ваших. Подберем максимальное количество поисковых запросом по каждому товару, что поможет вам улучшить свои позиции в выдаче с помощью добавления ключевых слов в название карточки или в описание.
Общение с пользователями
В личном кабинете в разделе «Вопросы о товаре» можно отвечать на вопросы покупателей. Чаще всего они поступают, когда пользователь не нашел в описании нужную ему характеристику. Если вы успеете ответить на вопрос в течение часа, то вы увеличите вероятность покупки. Вопросы, которые остались без ответа спровоцируют уход потенциального покупателя к конкуренту и сформирует негативное мнение о вас как о продавце.
То же самое можно сказать и об ответах на отзывы. Обычно их оставляют люди, которые уже купили товар и узнали каков он в использовании. Пользователи могут написать как положительное, так и отрицательное мнение о товаре.
Ваши ответы на отзывы могут быть большим бонусом в увеличении продаж. Во-первых, они покажут, что вам не все равно на мнение покупателей, особенно если вы не оставляете без внимания негативные отзывы и пытаетесь в них разобраться. Во-вторых, они повышают лояльность к вам тех, кто уже купил товар. В-третьих, увидев вашу обратную связь новые покупатели захотят оставлять отзывы, так как людям нравится получать обратную связь.
Таким образом, отзывы покупателей и ваши ответы на них положительно сказываются не только на ваши отношения с покупателем, но и ранжирование карточки товара. Чем больше вопросов и отзывов, и ваших ответов на них, тем выше карточка в выдаче.
Работа со складами
О необходимости постоянного отслеживания и пополнения складов при работе по системе FBO мы уже писали несколько раз. Это крайне важно, чтобы для покупателей была всегда открыта возможность заказать товар и не потерять рейтинг в выдаче.
Совет: Подключите Маяк и узнайте, сколько выручки вы теряете из-за того, что товар закончился на складе.
Если вы хотите больше продаж, позаботьтесь о поставке товаров на максимальное количество складов. Разошлите товар на склады не только своего региона, но и отдаленных от вас областей. Так покупатели, которые находятся от вас на расстоянии, охотнее закажут товар с меньшим периодом ожидания, чем если бы им пришлось ждать длительную доставку.
Совет: Узнайте у Маяка куда, сколько и каких товаров поставлять, чтобы улучшить позиции в поисковой выдаче и снизить упущенные продажи.
Акции
Wildberries предлагает поставщикам различные инструменты для продвижения своих товаров и услуг: реклама, акции, распродажи и т. д. Участие в таких активностях поощряется маркетплейсом путем выдачи карточки товара в топе.
Стоимость товара
Не секрет, что среди множества аналогичных товаров покупатель отдаст предпочтение более дешевому изделию. Что делать, чтобы не отличаться от конкурентов слишком высокой ценой и при этом не потерять в прибыли, пытаясь приманить клиента более низкой стоимостью?
Старайтесь придерживаться средней стоимости. Если товар стоит слишком дешево, это может вызвать подозрения относительно качества. Если же стоимость относительно выше, то она должна быть оправдана. Например, товар может стоит дороже, если она выгодно отличается от таких же оригинальной упаковкой или быстрой доставкой.
Внутренняя реклама
У Вайлдберриз есть встроенные инструменты продвижения.
1. Баннерная реклама. Это способ увеличивает лояльность аудитории, напоминает о бренде. Ее можно встретить в каталоге, акциях, на главной странице.
2. Промо-страницы и shop in shop. «Магазин в магазине» целесообразно использовать крупным магазина с большой линейкой товаров. Тут можно настроить навигацию по ассортименту.
3. Реклама в каталоге. Товары будут рекламироваться в общем каталоге. Один продавец может добавить до 50 товаров.
Реклама в сторонних сервисах
Хоть у вайлдберриз достаточно богатый инструментарий для продвижения товаров, обратите внимание и на сторонние сервисы. Привлекайте трафик из вне путем рекламирования товара, например, у блогеров, продавайте товар в социальных сетях, настройте контекстную рекламу.
Качество товара
Качество товара напрямую влияет на рост продаж. Часто бывает такое, что производитель зарабатывает доверие клиентов хорошим качеством товара, а потом, делая упор на количество, теряет покупателей.
Никто не хочет покупать плохой товар. Если качество ухудшается или изначально было плохое, покупатели реагируют на такое сразу же и оставляют плохие отзывы. А это незамедлительно повлияет и на выдачу карточки и на продажи.
Если вы продаете свой товар, рекомендуем проверять качество как на этапе производства, так и на этапе отправки товара на склад. Если вы являетесь поставщиком, проверяйте товар при получении от производителя или бренда.
Оборачиваемость
Этим термином обозначается время, за которое продается товар. Чем меньше это время, тем лучше, как для прибыли, так и для рейтинга продавца.
В личном кабинете можно ознакомиться с отчетом, где есть вся информация о динамике оборачиваемости.
Определенные действия могут повлиять на рост оборачиваемости. Поставляйте на склады меньшее количество товаров. Участвуйте в акциях и распродажах, делайте скидки, так вы быстрее распродадите остатки. Убирайте невостребованные товары.
Высокий рейтинг продавца
Чем выше рейтинг продавца, тем выше окажется карточка товара в выдаче. Рейтинг складывается из разных показателей. Например, если у продавца много хороших отзывов, большая выручка, нет неходовых товаров и проблем с доставкой, то алгоритмы вайлдберриз продвигают такой магазин в топ рейтинга.
KPI карточки товара
KPI — это эффективность карточки. Логично, что чем она выше, тем больше продаж. Практически все показатели, которые мы рассматривали выше, оказывают на нее влияние.
Качественные фотографии, подробное описание, приемлемая стоимость, хорошие отзывы повышают конверсию просмотров и продаж. А это увеличивает KPI карточки.
Разные категории
Еще один способ повысить продажи на вайлдберриз — разместить товар в разных категориях. Здесь есть важный нюанс. Маркетплейс дает возможность выбрать только одну категорию. После того, как карточка товара пройдет модерацию, алгоритмы присваивают товару еще одну категорию. Таким образом, при поиске карточка товара появится в двух категориях. Но мало кому известно, что один товар может оказаться в 20 категориях сразу.
В разделе «Дополнительные поля» можно задавать значения, которые по сути и являются категориями. Варианты предлагает сама система при нажатии «+».
Рекомендации
На платформе есть блок с рекомендациями «С этим товаром рекомендуют». Этот блок автоматически настраиваются алгоритмами маркетплейса. Но здесь также есть одна хитрость — можно настроить этот блок самостоятельно своими товарами. Сделать это можно в «Рекомендациях» в разделе «Товары», загрузив готовые карточки товара или использовав шаблон. Максимальное количество товаров в блоке — 6. Это
Как видно из статьи, алгоритмы охотнее продвигают продавцов с качественным контентом, хорошо оформленной карточкой товара и умеющих использовать все возможности маркетплейса. Если же вы пока находитесь среди тех, кто не заслужил лояльности алгоритмов, наша статья поможет вам в этом.
