Маяк Журнал
новичку Wildberries

Сезонные товары на Вайлдберриз

Сезонные товары на Вайлдберриз – как выбрать нишу и подготовиться к ажиотажу

Если опытные селлеры ищут возможности разнообразить свой ассортимент, то новичкам больше интересны перспективные ниши и категории, в которых точно есть спрос. Разберемся, как продвигать сезонные товары на Вайлдберриз, что востребовано у покупателей осенью, весной, летом и зимой.

Преимущества продаж сезонных товаров

Товары с ярко выраженным сезонным спросом имеют свои плюсы для продавцов на Вайлдберриз:

  • Большая выручка в период повышенного спроса. К примеру, в августе родители массово закупаются рюкзаками, школьной формой, учебниками и канцелярскими принадлежностями. За счет высокого среднего чека и большой наценки селлеры также получают больше чистой прибыли.
  • Резкий старт продаж. При продаже сезонных товаров нет острой необходимости вкладывать крупные суммы в продвижение, поскольку с момента начала высокого сезона люди станут покупать вашу продукцию, даже если вы недавно вышли на маркетплейс. Главное – войти на Вайлдберриз до начала сезона, сделать качественный фото контент, грамотно проработать карточки и отслеживать отзывы покупателей.
  • Нет акцента на качество. Сезонные товары нужны людям прямо сейчас. С одной стороны, у покупателя нет времени разбираться с тем, как выбрать лучший товар, а с другой – он понимает, что, если не возьмет сейчас, через пару дней придется выбирать из того, что осталось.

Опираясь на эти преимущества, можно утверждать, что сезонные товары отлично подходят для старта на маркетплейсах. Однако стоит разобрать и возможные трудности, с которыми может столкнуться продавец.

Минусы сезонных товаров на маркетплейсах

Продавцу, только входящему в определенную нишу, сложно сразу определить время старта продаж. Нужно заранее закупить, подготовить и отгрузить товар, чтобы к моменту ажиотажа карточка уже была доступна в определенных категориях и выдавалась в топе выдачи по определенным ключам.

Стоит помнить, что многих новогодних товаров у оптовых поставщиков нету уже к началу ноября. Нужно заранее предусмотреть время закупки и найти проверенного поставщика.
Если подготовиться слишком рано, товар будет лежать на складе без продаж, из-за чего селлеру придется переплачивать за хранение.

Основной недостаток сезонных товаров – невозможно заранее протестировать продукт. Допустим, в прошлом году товар стоил 1500 рублей, и вы продали все имеющиеся 100 единиц за 3 недели. В этом году вы закупаете больше, несмотря на возросшую закупочную стоимость. Однако конкуренция в нише может возрасти, и тогда появится риск заморозить крупную сумму в нераспроданном товаре.

Вероятность быстро уйти в out of stock – когда товар уже представлен на маркетплейсе, но его нет на складе. Пополнить запасы в таком случае удается не всегда по вполне очевидной причине из-за возросшего спроса большинство поставщиков распродает продукцию за несколько месяцев до начала ажиотажа.

Несмотря на некоторые риски при продаже сезонной продукции можно получить хорошую прибыль. Главное – правильно выбрать стратегию продажи сезонной продукции.

Выбор стратегии торговли сезонными товарами на Вайлдберриз

При выборе сезонных товаров стоит учитывать особенности работы логистических компаний в определенный период. К примеру, уже за месяц до Нового года логистические компании уже не могут предложить такие же сроки ожидания, как в октябре или ноябре. Это связано с тем, что объем грузов может превышать количество свободного транспорта.
Один из основных минусов выбора сезонных товаров на Вайлдберриз – риск остаться с нераспроданными остатками, за складирование которых маркетплейс берет комиссию.

Чтобы эффективно торговать сезонными товарами на Вайлдберриз, стоит выбрать определенную стратегию. К примеру, найти самые продаваемые товары в одной из следующих ниш:
  • подарки на Новый год и Рождество;
  • товары для летнего отдыха;
  • осенняя одежда;
  • инструменты для сада и ремонта.

Реализуя сезонные товары на Вайлдберриз, селлер должен понимать, что для начала следует изучить конкурентов в выбранных нишах.

Выход в начале сезона

Выводя за несколько недель до начала сезона, продавец не только подготавливает свой магазин к началу продаж, но и получает преимущество перед остальными игроками. При низком конкурентном шуме в начале сезона вам нужно иметь уже раскрученный аккаунт.

За 3 недели до первых продаж следует вывести товар в топ, иначе ваши карточки будут получать мало просмотров. Когда начнется сезон, вы будете на высоких позициях в выдаче еще до начала ажиотажа. Месяц уйдет на доставку и упаковку сырья.

В итоге начинать подготовку к сезонным товарам нужно за 2,5, а то и за 3 месяца до начала продаж.

Выход в разгар сезона

Пока вы выйдете в топ, даже если знаете стратегию, пройдет 1-2 месяца. Товары будут доставляться в течение недели. Статистику по органическим выкупами можно получить только через 2 недели. И лишь через 2 месяца появляется релевантная статистика по заказам. Нецелесообразно выходить на маркетплейс в разгаре сезона, не проведя анализ продаж предыдущего года.

Если разрыв между заканчивающимся сезоном и началом следующего меньше 3 месяцев, с такими товарами можно выходить в середине и в конце периода ажиотажа. 
Если разница между сезонами начинается от 6 месяцев, выходя на Вайлдберриз в разгар продаж, вы рискуете заморозить деньги и не получить адекватной статистики. Ту сумму, которую вы потратите на вывод товара в топ, придется заложить в бюджет и в начале следующего сезона, при этом деньги в товаре все еще будут заморожены.

Выход в несезон или в конце сезона

Основное преимущество такой стратегии – очень низкий конкурентный шум. Можно выйти в топ, наработать рейтинг и получить хорошие отзывы. С такими показателями можно сильно зайти в новый сезон. Эта стратегия подходит для товаров, перерыв между сезонами продажи которого составляет 3 месяца.

На момент начала ажиотажа у вас будут хорошие рейтинги. Кроме того, люди все равно покупают товары в несезон. Можно стимулировать их акциями и скидками. Покупатели заказывают товары, которые давно хотели купить, но у них не было времени или денег.
Самое важно, вне зависимости от стратегии продаж – правильно выбрать товар для продажи на Вайлдберриз с сильных сторон конкурентов. Об этом мы написали отдельную статью.

Как понять, когда начинается сезон? В этом могут помочь аналитические сервисы. К примеру, за август в нише реализовано товаров на 11 млн. руб. Просмотрев целый год, вы поймете, когда идут всплески и выпады из сезона. Можно сделать это по отзывам на карточках конкурентов. Важное уточнение – нужно смотреть по самым сильным игрокам.

Продолжительность сезонов

Продолжительность сезонов для разных ниш может меняться от региона к региону. К примеру, если на юге России к концу сентября еще носят легкие ветровки, то в городах Сибири уже примеряют теплые куртки. По этой причине важно делать упор не столько на календарные даты, сколько на климатические условия.

Длительность периода активных продаж сезонных товаров зависит от конкретной ниши и варьируется от нескольких недель до от 1 до 3 месяцев. К примеру, у живых новогодних елок продолжительность сезона продаж довольно короткая и составляет всего 10 дней.

Инструменты для сада и огорода продаются 3-4 месяца, а в совокупности для всех регионов этот временной отрезок занимает 4-5 месяцев.

Гарантийный срок на сезонные товары

Рассчитать срок гарантии можно несколькими способами:

  • Для сезонных товаров срок гарантии наступает с момента начала сезона. Т. е., к примеру, если покупатель заказал зимнюю куртку, гарантия на нее будет действовать с 1 ноября.
  • Когда товар покупают во время действующего сезона, гарантийный срок устанавливает производитель или владелец магазина.

Вернуть сезонный товар можно в течение 14 суток (без учета дня покупки). Изделие должно вернуться в полном комплекте – с чеком, нашивками и бирками. На товаре не должно быть следов эксплуатации (носки) и каких-либо повреждений. Как продавец, вы можете предложить покупателю замену товара на аналогичный. Покупатель может отказаться и попросить возврат денег.

Способы увеличения продаж сезонных товаров

Продажа сезонных товаров может дать продавцу возможность сделать выручку, сопоставимую с годовым оборотом. Для этого важно выбрать правильную стратегию продаж на маркетплейсе.

Способы увеличить продажи сезонных товаров:
  • Специальные предложения. Предлагать покупателю выгодные условия заказа продукции, подогревающие его интерес.
  • Новинки. На площадке можно разместить товар, который вызовет повышенный интерес у потребителя.
  • Расширение ассортимента. Если выбрать для продажи на Вайлдберриз в зимний период только шапки-бини, то это решение может оказаться провалом. Следует добавить в ассортимент шарфы, шапки со снудом, боярки, кепи, бомберы и т. п.

Как выглядят сезонные изменения

Период активного спроса на определенные товары часто сопровождается повышением цен и нередко – расширением ассортимента. Чтобы понять регулярные сезонные изменения, необходимо проанализировать данные за несколько лет в определенных категориях.

Нужно сначала посмотреть сезонность в выбранных категориях, а затем проанализировать подкатегории. В них нужно найти сезонные пики и выгрузить данные в таблицу Эксель. Чтобы исключить несезонные изменения спроса, которые могли повлиять на статистику, следует изучить новости за конкретные месяцы, в которые наблюдались пики продаж. Таким образом можно легко отсеять такие факторы, как дефицит, уход с рынка крупных игроков и другие причины аномального спроса.

К примеру, продажи аквариумов растут с конца августа и начинают снижаться только после Нового Года. Это связано с тем, что зимой появляется больше времени, которое можно проводить дома. Нередко люди покупают домашних рыбок и различных земноводных для подарка близким. Сезонными товарами также являются различные аксессуары для аквариумов. В эту категорию входят кормушки для рыб, лампы, различные декоративные предметы для украшения аквариума.

Сезонные товары выбраны – что дальше

После комплексной аналитики и выбора категории товара остается наладить операционную деятельность. Лучше успеть сделать это до начала сезона, но, если момент упущен, можно выбрать стратегию продаж сезонных товаров с середины или даже с конца сезона.

Что нужно успеть, чтобы заранее (до старта активных продаж) поднять карточку в выдаче маркетплейса:
  • За 2-3 месяца найти наиболее продаваемые товары в выбранной категории.
  • Найти похожие товары у поставщиков по самой низкой цене.
  • Посчитать юнит-экономику, опираясь на ценовую политику поставщика.
  • Организовать сортировку, упаковку и доставку товара на склад маркетплейса.
  • Запустить продажи и начать раскрутку карточек за месяц до повышения сезонного спроса.

Поскольку в сформировавшихся нишах довольно большая конкуренция, продавцам на Вайлдберриз, которые только начинают торговать сезонной продукцией, нужно сосредоточиться на нескольких категориях. Обнаружить такой сегмент можно с помощью нашего сервиса анализа маркетплейсов. Такой подход позволяет найти сезонный всплеск, который неочевиден с первого взгляда.

Что продавать на Вайлдберриз зимой

С наступлением первых холодов повышается спрос на товары, которые можно отнести к категории «Здоровье». К ним относятся как средства ухода за телом, так и различные приборы для контроля здоровья.

Антисептики
Их можно продавать в любой форме – салфетки, концентраты, спреи. Эти товары стали безусловными лидерами продаж в последние годы. Наиболее подходящие варианты для торговли на маркетплейсе:
  • Небольшие флаконы со спреями, которые удобно носить в кармане, в рюкзаке или в сумочке.
  • Антисептические влажные салфетки. В ассортимент могут входить салфетки не только для рук, но и для смартфонов, мониторов и мебели.
  • Антисептики для детей, которыми можно пользоваться в школе, детском саду и других общественных учреждениях.

Техника для уборки
Бытовую технику для уборки покупают весной и в начале лета. К этой категории относятся пылесосы, пароочистители, мойки высокого давления, автомойки, роботы-стеклоочистители. Дополнительными товарами в этой категории могут стать моющие средства – шампуни, порошки, таблетки для посудомоечных машин. Также к смежным сезонным товарам можно отнести швабры, мочалки.

Товары для семейного досуга
К зиме у родителей появляется больше времени для общения с детьми в узком семейном кругу. В связи с этим набирают популярность товары для семейного досуга:
  • Наборы для совместных игр. Это может быть полимерная глина, конструкторы, головоломки, пазлы, настольные игры или различные украшения для интерьера.
  • Гаджеты для игр.
  • Кулинарные наборы для выпечки.
  • Наборы для рисования, картины из песка, 3D-модели.
  • Палатки-вигвамы – отличный сезонный товар, который подходит для подарка ребенку. Вместе с ним можно продавать наборы для сыщиков и химиков.

Зимой растет спрос на медицинские аппараты. Это тонометры, ингаляторы, термометры, массажеры.

Спецодежда
Перед зимним сезоном наблюдается всплеск продаж спецодежды – компании закупают форму для работников. Аналогичный уровень спроса наблюдается и перед летним периодом, когда предприниматели закупают летнюю спецодежду (для строителей, охранников, электромонтажных бригад).

Что продавать на Вайлдберриз в Новый год

Гирлянды, текстиль с новогодней тематикой, коврики, костюмы и крафтовая бумага – одни из самых востребованных товаров в период подготовки к празднику. Большой популярностью пользуются любые товары, которые можно занести в категорию «Детские игрушки».

Какие ниши лучше занять этой осенью?

Из года в год покупатели практически не меняют своих предпочтений. Обычно они ищут на маркетплейсах то же, что искали в предыдущие года. Разобраться, на чем делают больше всего продаж ваши конкуренты, поможет глубокая аналитика.

К примеру, в нише 800 товаров и 70 продавцов. Если более 70% товаров продаются хорошо, значит ниша заслуживает внимания. Если неплохие показатели продаж наблюдаются только у 30% товаров, нишу можно считать невостребованной. Все эти данные вы легко найдете в сервисе аналитики маркетплейсов Маяк.

Рассмотрим самые популярные ниши на Вайлдберриз для продажи товаров осенью.

Осенняя обувь
Когда погода начинает портиться еще в конце лета, можно наблюдать резкий спрос на осеннюю обувь. Основной критерий выбора – она должна быть теплой. В этой категории покупатели ценят разнообразие, поэтому селлеру стоит заранее изучить спрос и расширить свой ассортимент.

Селлеру, торгующему осенней обувью нужно быть готовым к большому проценту отказов. Клиенты часто заказывают несколько позиций, примеряют их и выбирать более подходящую модель.

Новогодние украшения
Активно покупать гирлянды, елочные игрушки, шары и другую праздничную атрибутику начинают еще в начале октября. Поэтому селлерам, которые хотят успеть продать новогодние украшения, лучше закупать продукцию и оформлять магазин уже в конце лета.

Единственная «зимняя» ниша, которую не рекомендуется рассматривать новичкам, это елки. Для успешной торговли требуется большой опыт и серьезные первоначальные вложения.

Осенние аксессуары
К этой категории относятся все атрибуты осеннего периода. Это могут быть зонты, непромокаемые плащи, перчатки, теплые носки, шарфы. При торговле осенними аксессуарами на Вайлдберриз стоит учитывать модные веяния сезона. К примеру, если в 2021 году были в моде шарфы и шапки в нейтральной цветовой гамме, то в 2022-м намечается тренд на яркие оттенки.

Подарки
Подарком может стать все что угодно, поэтому важно правильно прописать характеристики товара, чтобы он попал в категорию подарков. В осенне-зимний период у покупателей будет масса поводов, чтобы дарить подарки. От продавца требуется занести свои товары в категории «подарки маме/папе/любимым» и т. д. При этом не нужно смешивать понятия воедино, чтобы не допустить путаницы и понижения позиций в выдаче маркетплейса.

Не рекомендуется делать ставку на один продукт, поскольку расширение товарных групп позволит повысить маржинальность продаж. Новая продукция должна перекликаться с основной. Часто во время праздников или в период ажиотажа на конкретные товары покупатели объединяют товары в один заказ, чтобы сэкономить на доставке.

Выводы

В каждом сезоне покупателям нужно закрыть ту или иную потребность. Весной и летом повышается спрос на товары, связанные с отдыхом на природе, модой и красотой. В осенне-зимний период людей больше волнует вопрос комфорта – нужно продавать вещи, которые помогут защититься от холода и дождей, а также создать домашний уют.
Если вы не определились с сезонной продукцией, которую готовы продавать на Вайлдберриз, воспользуйтесь нашим сервисом аналитики маркетплейсов. Изучайте статистику и выбирайте лучшие варианты, которые окажутся действительно востребованными и принесут максимум прибыли.