Логистика на вайлдберриз

FBS и FBW на Wildberries: по какой модели лучше работать с маркетплейсом

Сравнение моделей логистики FBS и FBW. Условия фулфилмента для каждого варианта, комиссии, цены и сроки доставки.
Данная статья актуально на 15 февраля 2022 года. Всё очень быстро меняется - стоит делать поправку на возможные перемены.
В ноябре 2020 года Вайлдберриз дал возможность поставщикам продавать товары со своего склада. Новая модель позволила экономить на хранении продукции и самостоятельно управлять логистикой до последней мили.

При выборе схемы FBW или FBS на Wildberries важно оценивать риски и считать расходную часть бюджета. Разберемся, чем отличаются эти схемы сотрудничества с маркетплейсом и как ими управлять, чтобы повысить эффективность логистики.

FBW: фулфилмент маркетплейса Wildberries

FBW – это модель работы с маркетплейсом, при которой партнер доставляет свои товары на склад Wildberries для хранения. Интернет-магазин сам комплектует продукцию, контролирует доставку и оформляет возвраты.

Плюсы модели FBW:

  • Не нужно арендовать склад, покупать спецтехнику и нанимать сотрудников.
  • При хранении товара на региональных складах увеличивается скорость доставки, и, соответственно, конверсия в заказ.
  • Более глубокая аналитика продаж, чем при FBS. Вы можете своевременно изучать статистику заказов и видеть % возвратов. Продавая по FBS, скачать отчет вы сможете только через неделю.
  • Товары, для которых указана модель FBW, ранжируются выше в ленте маркетплейса. Поскольку доставка по этой схеме по умолчанию быстрее, чем по FBS, Вайлдберриз отдает им предпочтение. Вероятно, это связано с желанием удовлетворить потребность клиентов в более быстром получении заказа.

Продавцу, работающему по схеме FBW, нужно не только создать и оформить карточки на сайте Вайлдберриз, но и правильно упаковать каждую позицию.

Минусы схемы логистики FBW:

  • При FBW продавец теряет контроль над качеством упаковки.
  • Селлер полностью оплачивает обратную доставку в случае возврата. Чем чаще продукт возвращается на склад, тем быстрее он теряет свой товарный вид. Это значит, что процент выкупа при последующих доставках будет снижаться.
  • Комиссия маркетплейса выше, чем при торговле с собственных складов. С 1.01.2022 комиссия для некоторых групп товаров повысилась на 3-5% как для продаж со склада маркетплейса, так и для продаж напрямую от поставщика. Однако в среднем комиссия при FBW выше, чем при FBS, на 2-3%.
  • Если товар признан неликвидным/бракованным, продавцу придется ждать его возврата несколько месяцев.
Для поставок в Вайлдберриз по FBW используют 3 точки входа:
пункты выдачи заказов (ПВЗ) для поставок не более 1 м3;
пункты приема поставок Wildberries
склады маркетплейса
Перед поставкой продавцы в личном кабинете интернет-магазина согласовывают адрес склада. Комиссия за хранение, обработку и доставку товаров покупателям зависит от региона и категории продукции.

Пункты приема продукции

Wildberries предоставляет возможность отгрузить продукцию в своем регионе. Для этого компания открыла пункты приема поставок. Из них товары отправляются на основной ближайший склад. Это обусловлено тем, что зоны покрытия региональных складов ограничены.

Условия приема в ППП:

  • От одного селлера в день принимается не более 5 паллет.
  • Если коробка не превышает 0,95 м3, ее примут без паллеты.
  • Стоимость логистики от ППП до центрального склада считается за каждую паллету. Даже если коробка менее 1 м3, стоимость ее отправки будет рассчитана как за паллету.
Важно!
Важно! Сами паллеты на пунктах приема поставок не выдают. Поэтому если у вас товар превышает 1 м3, нужно купить поддоны на производстве или на крупных складах.

Упаковка продукции перед отправкой

Важно! Если нанести штрихкод с одной стороны коробки, она может застрять на приемке. Нужно на каждой стороне упаковки наносить штрихкоды, чтобы кладовщик мог быстро понять, какой товар он взял, и распознать его наименование.
В рамках модели FBW поставщик должен сделать правильную маркировку, зафасовать продукцию и отправить на склад маркетплейса. Можно воспользоваться транзитной поставкой товара из регионального склада в центральный.

Особенности упаковки:

  • товар должен быть зафасован в пленку;
  • необходима розничная упаковка и маркировка каждой позиции, за исключением комплектов;
  • крупногабаритные предметы лучше упаковывать в жесткие картонные коробы с усиленными уголками.
  • Каждая единица продукции должна быть уложена в отдельный пакет.

Перед Новым годом маркетплейс ограничивает прием продукции. Например, вы привезли фуру товара с большим спросом. Но отгруз сделать не получается. Тогда товар застревает. И вы теряете пиковые продажи. Чистое FBW – хорошо, но рискованно. При расчете FBW учитывают доставку и складские операции.

Фулфилмент FBS: особенности и отличия

Как работает Fulfillment by Seller
Модель логистики FBS – это схема, при которой продукция хранится на складе поставщика. Как только продавец получает заказ, он должен в течение нескольких часов доставить заказ на склад Вайлдберриз. Интернет-магазин обеспечивает логистику «последней мили».

Модель FBS выгодна для продавцов следующих товаров:

  • Невозвратная продукция. В эту категорию попадают средства личной гигиены, белье, книги, ювелирные изделия. Такие товары покупатель может вернуть только в пункте выдачи или при получении курьером.
  • Крупногабаритные предметы – мебель и бытовая техника.
  • Товары, которым требуются особые условия хранения – влажность и температура.

Логистика по схеме «fulfillment by seller» подразумевает, что в задачи маркетплейса входит только продажа и доставка. Продавец сам хранит продукцию и формирует заказы на собственных производственных площадях.

Кому подходит модель FBS:

1
Представителям микробизнеса
Если объем продаж незначителен, потребности в больших складских запасах нет. Закупки у поставщиков можно выполнять малыми партиями, по мере расходования остатков.
2
Фирмам с большим ассортиментом товаров
Если вы реализуете продукцию через другие площадки, вам будет невыгодно хранить большую часть продукции на складах Вайлдберриз.
3
Компаниям, продающим продукцию с сильно меняющимся или неопределенным спросом.
Новичкам схема FBS дает возможность с небольшими рисками протестировать спрос.

Как совместить продажи через FBW и FBS

Если вы уже торгуете на Вайлдберриз по модели FBW, для регистрации своего склада можно использовать те же карточки товаров. Как только на складе интернет-магазина заканчиваются остатки, продажи перенаправляются на ваш склад. В этом случае вы везете продукцию в ближайший пункт приема маркетплейса. Она лежит на вашем складе, но отображается в ленте Wildberries.
Совет! У каждого маркетплейса есть инструкция по упаковке (маркировке) и отправке товаров. Правила постоянно меняются. То, что написано на официальном сайте, может не соответствовать действующим нормам.

Если вы делаете первую поставку, лучше создать обращение во вкладке «Поддержка» и уточнить актуальную информацию. Телеграм чат Вайлдберриз для поставщиков перестал работать с 9.02.2022 г.

При FBS продавец платит за доставку заказов до покупателей и комиссию за использование торговой площадки. Также на Wildberries есть дополнительное вознаграждение – это расходы селлера в случае нарушения правил маркетплейса. Возвратную логистику тоже оплачивает продавец.

Преимущества модели FBS на Вайлдберриз

Продавцы, реализующие продукцию по системе FBS, существенно экономят, а маркетплейс за счет такого партнерства расширяет ассортимент.

Основные плюсы схемы продаж со своего склада:
Безопасность
Качество упаковки и логистика под контролем селлера.
Сокращение трат
Не нужно держать большой объем продукции про запас.
Проверка гипотез
Можно быстро протестировать нишу или конкретную позицию. Не нужно закупать большую партию товара и переплачивать за доставку.
Удобство
Проще контролировать остатки товара и срок годности продукции
Выгода
Комиссия маркетплейса при торговле со своего склада ниже, чем на FBW.
Экономия
Можно сэкономить на приемке и хранении товара.
При торговле одеждой по схеме FBS можно сэкономить до 15% на комиссии.

Недостатки торговли по FBS на Wildberries

Основная проблема схемы FBS – нужно постоянно держать актуальные остатки.
Если у магазина регулярно возникает ситуация, когда клиент заказывает товар, которого нет в наличии, маркетплейс может заблокировать аккаунт продавца.

Если хотите торговать на FBS, нужно хорошо автоматизировать обновление данных, чтобы вся информация о новых заказах поступала во внутреннюю систему. Лучше настроить автоматизированную систему управления.

Недостатки схемы FBS:

  1. Поставщик при такой схеме логистики должен правильно подготовить товар для отгрузки. Если в процессе подготовки допущена ошибка, товар может перейти в категорию обезличенных, из-за чего его не допустят к продаже. Это не только дополнительные расходы, но и потеря времени.
  2. Модель FBS тесно связана с задержками при отправке товара клиентам. Срок доставки в этом случае увеличивается минимум на 1 день. Клиент может не дождаться поставки и сделать заказ в другом магазине.
  3. Если остатков продукции не хватит, нужно заплатить 40% от стоимости товара при отмене заказа. Кроме того, при работе по этой схеме важна оперативность отправки. Сроки доставки влияют на размер комиссии.

Минимальный процент – 5%, если товар отправлен вовремя. В зависимости от сроков опоздания, он может достигать 7, 10 и 20%.
Наиболее удобный формат работы в FBS – сотрудничество с компанией на аутсорсе. Специализированный фулфилмент-центр берет на себя всю рутину по оформлению и отправке заказов.
Модель FBS проще для продавца, но сроки доставки до покупателя увеличиваются, особенно при отправке в регионы. Многие покупатели не хотят ждать несколько дней, если они могут купить такой товар в местном магазине, пусть и дороже. Конверсия в заказ при долгой доставке снижается.

Комиссии на Вайлдберриз при FBS и FBW

Базовый размер комиссии меняется в большую или меньшую сторону. Он зависит от:

участия продавца в акциях маркетплейса;
сроков нахождения товара на складе – чем дольше продукцию не покупают, тем выше комиссия;
сроков поставки товара со своего склада – если диапазон доставки нарушен, комиссия увеличивается пропорционально времени просрочки.
В среднем комиссия на Wildberries для FBS составляет 5-10%, а для FBW – 10-15%.

Для FBS

С 1 января 2022 года комиссия площадки увеличилась до 12% для многих популярных товаров в категориях «строительный инструмент», «спортивное питание», «запчасти» и «автотовары». Продавцам игрушек, товаров для дома, инвентаря, посуды, вытяжек и стиральных машин придется платить 10%. До 9% подняли комиссию для поставщиков продуктов, товаров бьюти-сферы и хозяйственных принадлежностей.
За каждые 24 часа просрочки при доставке в сортировочный центр процент увеличивается. Если заказ не дошел до покупателя, продавец платит штраф в размере 40% от цены заказа.

При модели логистики FBS доставка занимает на 1-2 дня больше, чем при отправлении со склада маркетплейса. В результате падает не только конверсия в заказ, но и процент выкупа при доставке. Причины падения процента выкупа:
пришел битый товар;
была повреждена упаковка;
цвет не такой как на фото;
комплектация отличается от указанной в карточке маркетплейса.
Чтобы покупатель случайно не заказал товар, которого нет в наличии, ежедневно обновляйте таблицу остатков. Для автоматического обновления достаточно подключить по API автоматизированную систему управления складскими остатками.
Если товар сезонный или пользуется большим спросом, нужно заранее готовиться к таким маркетинговым акциям, как «Черная пятница» или «Новогодняя распродажа».

Для FBW

FBW в среднем дороже FBS на 5-10% при отгрузке малогабаритных товаров с непредсказуемым спросом. Вы грузите, по сути, только те позиции, которые сейчас востребованы.

При FBW селлер, помимо комиссии за логистику, оплачивает хранение товаров, если его оборачиваемость превышает 60 суток в среднем по юрлицу. Стоимость услуги – от 0,5 до 4,56 рублей за каждую единицу продукции в день.

Для каких товаров больше подходят разные модели логистики

Перед отправкой в пункты Wildberries сотрудники интернет-магазина проверяют каждую позицию на соответствие правилам. Прошедшие поверку коробки отправляются на склад.
Требования к маркировке:
Каждая позиция должна быть промаркирована. Комплекты маркируются как один товар, для входящих в них деталей маркировка не нужна.
Штрихкод должен быть читаемым. Он может содержать английские обозначения. Максимальная длина наименования – 20 символов.
Если изделие имеет несколько размеров, их нужно указывать на упаковках. Надписи должны быть выполнены в едином формате и содержать не более 10 знаков.
На этикетке должны быть указаны цвет и артикул продукции – до 50 знаков.
Упаковка должна содержать наименование продукта, продавца или производителя. На ней также обязательно указывать дату изготовления, юр. адрес продавца, состав и гарантии.
Каждое изделие нужно поместить в коробку строго под габариты тары.
Товары некоторых категорий нуждаются в дополнительной упаковке. К примеру, жидкую бытовую химию обязательно заворачивать в пузырчатую или термоусадочную пленку.

Пример! С производства приехала паллета. Если заводской штрихкод не занят на стороне маркетплейса, можно отправлять товар без изменений. Однако если штрихкод занят конкурентами, которые до этого отгрузили товар, то товар может быть утерян.
Доставка до пункта приема маркетплейса – одно из самых узких мест. Если вы из Красноярска или Воронежа, сделайте хотя бы одну отгрузку на московский склад.

Региональные склады маркетплейсов

При работе с региональными складами можно получить некоторые выгоды. У маркетплейсов есть своя схема видимости складов. Покупатели с севера увидят товары с юга только на нижних позициях выдачи. Это связано с тем, что одним из основных критериев ранжирования ВБ служит срок доставки.

Позиции, находящиеся на региональном складе, размещаются выше в органической выдаче маркетплейса в своей категории. Также ВБ на период акций специально скрывает товары из удаленных регионов.
Если отгружать товары на региональные склады, вырастет скорость доставки в конкретном городе, а вместе с ней и конверсия в заказ. Эта закономерность отчетливо прослеживается при продаже сезонных товаров.

К примеру, ожидаемое время доставки чехла для телефона – 1 день. Товары неспешного спроса покупатели готовы ждать неделю.

Для большинства клиентов срок доставки важнее, чем экономия. Если товара нет на региональном складе, в статистике личного кабинета можно заметить много добавлений в корзину при небольшом количестве заказов. Человек видит срок доставки и понимает, что лучше он купит в другом магазине и быстрее получит заказ.

Сравнение моделей FBS и FBW – таблица:

Как улучшить логистику на Вайлдберриз

Вам с точки зрения доставки нужно сделать немного лучше, чем у конкурентов. Этот момент надо учитывать с высококонкурентной среде. При отлаженной логистике можно продавать товары по более высокой цене без снижения количества заказов.

Более 60% товара лучше разместить на складах в Электростали, Подольске, Казани, Коледино, Крёкшино, Домодедово, Пушкине (на последних принимают только МОНО-паллеты). Из этих пунктов заказы отправляются по всей России.
В регионы нужно отгружать, если:
Хотите зарабатывать больше (с учётом ранжирования товаров по скорости доставки).
У вас все хорошо и нужно повышать конверсию.
Товар имеет региональную специфику.
Товары должны стать категоричными лидерами.
Вы продаете продукцию импульсного спроса.
В нашей системе аналитики вы получите полную информацию о заказах, продажах и поступлениях. Сможете за минуту рассчитать, на какой склад, в каком объёме, какие артикулы нужно отгрузить.

Более точное распределение заказов по региональным складам возможно благодаря инструменту – география продаж. Анализируйте распределение заказов и продаж по регионам.
Важно помнить, что Вайлдберриз предпочитает работать с короткой логистикой и будет выводить товары выше в ленте, если вы выгодный партнер.
Наиболее эффективная схема выбора схемы логистики на Wildberries – завезти товар на свой склад и протестировать спрос, а затем потенциальные хиты и наиболее продаваемую продукцию отгрузить на склад маркетплейса.

Транзитные поставки на Wildberries

Транзитная доставка на Вайлдберриз со склада на склад нужна для расширения географии поставок.
Важно! Стоимость транзитной поставки указана за отправку в одну сторону. Цена фиксированная за одну паллету. Не имеет значения, сколько коробок вы отправите, стоимость всегда будет одинаковой. Кроме того, МОНО и МИКС грузы отправляются отдельно.

Каждый короб нужно промаркировать согласно его типу. Паллеты, помимо стандартной маркировки, должны содержать данные обоих складов – транзитного и назначения.

Выводы

Выбирая схему сотрудничества с Wildberries, ориентируйтесь на специфику бизнеса и бюджет. Удобнее и выгоднее найти баланс между FBW и FBS. При самостоятельной отправке нужно соблюдать сроки поставки и иметь отлаженную систему обработки заказов.

Оптимальный вариант работы с Вайлдберриз – популярные позиции разместить на основных и региональных складах торговой площадки, а сезонные товары хранить у себя.